Психология продаж - Brian Tracy

Вы бы купили товар у продавца, который не верит ни себе, ни в свой товар?

Хорошая самооценка имеет решающее значение для успеха любого продавца.

Поскольку ваша самооценка сдерживается весом неизбежного отказа, который сопровождает процесс продаж, вам необходимо улучшить его, чтобы он стал навыком, который поможет вам превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Продолжайте читать это резюме, и вы будете знать, как.

О книге

«Психология продаж» (2004) предлагает читателю все, что побуждает людей покупать, а также методы продаж, используемые наиболее успешными продавцами.

Еще одна проблема влияния, которой занимается Брайан Трейси, - это укрепление самооценки и мнения людей о себе.

Кроме того, если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке: Психология продаж.

Об авторе

Автор Брайан Трейси - профессиональный спикер и тренер по продажам.

Кроме того, Трейси является автором нескольких бестселлеров в области саморазвития, некоторые из его самых известных книг: «Начни с самого сложного», «Цикл успеха» и «Продвинутые стратегии продаж».

Для кого подходит эта книга?

Содержание этой книги предназначено для продавцов, для всех тех, кто стремится создать позитивный имидж, и для тех, кто желает улучшить свои торговые навыки.

Основные идеи книги

Основные моменты книги:

• Правило 80/20: 80% прибыли получают 20% продавцов;
• Вступите в 20% клуб с несколькими изменениями привычки;
• Чем выше ваша самооценка, тем лучше ваша производительность;
• Люди покупают на основе эмоций и обосновывают свое решение логикой;
• Задавать вопросы и обращать внимание на ответы - лучший способ оценить потребности вашего клиента;
• Четыре элемента стратегических продаж: специализация, дифференциация, сегментация и концентрация;
• Нейтрализуйте сопротивление, используя отзывы, рекомендации и гарантии.

В этом обзоре мы представляем 10 основных аспектов, связанных с психологией продажи: «зачем продавать», «правило 80/20», «все начинается у вас в голове», «препятствия для продаж», «7 шагов к успеху продаж» "," зачем покупать "," стратегические продажи "," преодоление сопротивления "," профессиональная личность "и" как закрыться ".

Давайте перейдем к тому, что имеет значение?

Обзор: Аспект I - Зачем продавать?

В этом первом аспекте давайте разберемся, почему быть продавцом - отличный выбор для карьеры.

Профессия продавца может обеспечить высокий доход и безопасность на протяжении всей жизни.

Как только вы научитесь продавать, вы можете работать с любым типом продаж.

Во многих случаях продавцы зарабатывают больше, чем многие другие специалисты, включая врачей, юристов и архитекторов. А в продажах небо - это предел, когда дело доходит до дохода.

Обзор: Аспект II - Правило 80/20

В этом обзоре Брайан Трейси адаптирует правило 80/20 к торговой области.

Когда вы применяете принцип Парето (также называемый правилом 80/20) к продажам, получается, что: верхние 20% зарабатывают 80% денег, а нижние 80% зарабатывают только 20% денег.

Чтобы стать членом топ-20%, вам нужно стать чуть лучше, чем ваши внутренние или внешние конкуренты.

Небольшое улучшение вашей техники продаж может привести к огромному увеличению вашего дохода.

Лучшая новость заключается в том, что навыки, необходимые для того, чтобы стать хорошим продавцом, не являются сложными для изучения. Эти навыки включают в себя:

• определение потребностей потенциального клиента;
• Более точно оценивать перспективы, задавая правильные вопросы;
• Делать более сильные презентации по продажам;
• Более убедительно реагировать на возражения и опасения;
• Используйте разные методы для закрытия продаж;
• Получение большего количества рефералов для увеличения ваших продаж.

Обзор: Аспект III. Все начинается в вашей голове

Эта часть книги имеет решающее значение, поскольку автор дает советы о том, как укрепить ваше мнение о себе.

Ваша самооценка - это совокупность убеждений, которые вы придерживаетесь во всех сферах своей жизни.

Чтобы повысить свою самооценку, используйте позитивные авто-разговоры, утверждения, обучение и мотивацию.

Успешные люди улучшают свой внутренний диалог с оптимистичными и уверенными фразами.

Например, если вы повторяете фразу «я люблю себя» в течение дня, ваша самооценка, безусловно, возрастет.

По мере того, как растет ваша самооценка, ваши сила и способности растут вместе с ней.

Обзор: Аспект IV - Препятствия в продажах

Давайте разберемся, в четвертом аспекте, каковы основные препятствия в продажах.

Двумя основными препятствиями для совершения продажи являются «страх неудачи» и «боязнь отказа».

Отказ является неизбежной частью продаж. Чтобы справиться с этим, во-первых, повысьте свою самооценку и самооценку, а во-вторых, осознайте, что отказ от продаж не является личным.

С практикой и настойчивостью мужество может стать привычкой. Критически важна возможность справиться с отказом, не сдаваясь, тем более что 80% продаж не закрываются до пятой встречи с покупателем.

Обзор: Аспект V - 7 шагов к успеху в продажах

Аспект V состоит из 7 советов, которые помогут вам добиться успеха в продажах.

1. Установите годовые, ежемесячные, еженедельные и даже ежедневные цели продаж.
2. Определите действия, которые вы должны выполнить, чтобы достичь своих целей.
3. Создайте ясную мысленную картину достижения вами своих целей.
4. Визуализируйте свой успех непосредственно, представляя себя в положительной ситуации продажи, или косвенно, глядя на себя, как на третье лицо, которое наблюдает, как вы делаете успешную продажу.
5. Попробуйте мозговой штурм.
6. Напишите свою главную цель в виде вопроса, например, «Как я могу удвоить свой доход в следующие 12 месяцев?»
7. Затем напишите 20 личных положительных откликов в настоящее время, таких как «Я делаю пять дополнительных звонков каждый день».

Обзор: Аспект VI - Зачем покупать?

В этом отношении мы узнаем от Трейси, что заставляет людей покупать.

Люди основывают решения о покупке на эмоциях, а затем оправдывают свои покупки логикой.

Двумя основными мотивами для совершения покупки являются желание получить прибыль и страх перед потерей.

Стремление к выигрышу - это поиск какого-то улучшения. Страх потери наступает, когда потенциальные клиенты беспокоятся о том, чтобы ошибиться или застрять в товарах или услугах, которые им действительно не нужны.

Каждая продажа фруктов начинается с анализа потребностей.

Чтобы провести этот анализ, задайте вопросы, раскрывающие ключевые потребности и желания клиента.

Затем убедитесь, что ваш продукт или услуга удовлетворяет эти потребности лучше, чем что-либо еще.

Есть множество человеческих потребностей, которые мотивируют покупку: деньги, безопасность, вкус, статус и престиж, здоровье и фитнес, похвала и признание, лидерство в этой области, любовь и общение, личностный рост, личностная трансформация и власть, влияние и популярность.

Открытые вопросы, которые требуют больше, чем просто ответ «да или нет», являются отличным инструментом, позволяющим вашим клиентам говорить о себе при анализе своих потребностей.

Открытые вопросы обычно начинаются со слов типа «что, где, когда, как, кто, почему и что». Когда вы спрашиваете перспективу, вы отвечаете за разговор.

Обзор: Аспект VII - Стратегические продажи

Чтобы продать свой продукт или услугу, вы должны полностью понимать, что вы продаете, ваш рынок и вашу конкуренцию; В этом обзоре мы узнаем, как это сделать.

Четыре элемента стратегических продаж:

• Экспертиза: определите, какие конкретные преимущества предлагает ваш продукт.
• Дифференциация: покажите, чем ваш продукт отличается от конкурентов; это может быть с точки зрения цены, качества или даже силы вашей личности.
• Таргетинг: найдите группу, которая, естественно, хочет получить ваш продукт.
• Концентрация: обращайте больше внимания на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, принесут вам наибольшую отдачу.

Обзор: Аспект VIII - Преодоление сопротивления

Обнаружение сопротивления в продажах - это нормально. Давайте теперь покажем вам несколько способов обойти это.

Чтобы противостоять сопротивлению продаж, скажите своим потенциальным клиентам, что вы понимаете проблему, стоящую за их сопротивлением, и сделайте следующее заявление: «Другие в вашей отрасли чувствовали то же самое, когда я впервые связался с ними».

Но теперь они стали нашими лучшими клиентами. «Затем подтвердите важнейшее преимущество вашего продукта или услуги.

Вы также можете противостоять сопротивлению, сославшись на своих довольных клиентов.

Отзывы, рекомендации и рекомендации являются самым сильным оружием в вашем арсенале продаж.

Обзор: Аспект IX - Профессиональная личность

Вспомните старую максиму»., «первое впечатление, которое осталось?» Автор приводит несколько советов, которые могут помочь вам с вашим изображением.

Это впечатление, которое вы производите, важно. Успешные продавцы проектируют спокойный и уверенный профессиональный имидж.

Чтобы добиться такого взгляда и отношения, попробуйте эти советы:

• одевайтесь профессионально;
• убедитесь, что вы хорошо подготовлены;
• сохраняйте хорошую осанку и языком своего тела;
• следите за убедитесь, что ваш голос звучит крепко и четко;
• имейте позитивный и оптимистичный взгляд и веселое поведение;
• убедитесь, что ваша одежда, внешний вид и длина волос зеркало внешнего вида вашего клиента;
• Держите ваш материал продаж организованным, красочные и привлекательным;
• Держите ваш рабочий стол организован;
• Разработка фирмы хана;
• Будьте вежливы во все времена, для всех.

Обзор: Аспект X - Как закрыть

Чтобы закрыть, давайте изучим одну из самых сложных частей продажи: закрытие.

Ведущие продавцы в продажах обычно используют закрытие подхода или закрытие демонстрации.

При таком подходе вы просите клиента принять решение после вашей презентации. Скажите что-то вроде этого: «Пожалуйста, скажите мне в конце нашего разговора, имеет ли этот продукт смысл для вас».

Вы просите потенциального клиента слушать непредвзято и дать вам ответ после того, как они услышат ваш продукт или услугу.

Закрыв демонстрацию, начните собрание, спросив клиентов, сделают ли они покупку, если вы сможете продемонстрировать основные преимущества вашего продукта.

Например, ваш первоначальный вопрос может быть следующим: «Мистер Проспект, если бы я мог показать вам лучшие инвестиции, доступные на рынке сегодня, вы в состоянии инвестировать?»

Другой вариант - вести разговор, исходя из предположения, что клиент уже совершил покупку.

Хорошо, но как я могу применить это к моей жизни?

Продавцы, которые входят в число первых 20%, используют эти 10 ключей для успешных продаж.

• Делай то, что любишь: работай с тем, что любишь, и стань специалистом.
• Решите, что именно вы хотите: работать над конкретными целями.
• Поддержите свою цель с настойчивостью и решимостью: стойкими будьте.
• Стремитесь к непрерывному обучению: знания - это ощутимая ценность.
• Хорошо используйте свое время: работайте по приоритетному плану.
• Следуйте за лидерами: спросите самых известных продавцов.
• Характер - это все: имей ценности, будь подлинным.
• Раскройте свое врожденное творчество: найдите и используйте свой природный талант.
• Практикуйте золотое правило: относитесь к своим коллегам и клиентам соответственно.

Заплати цену за успех! Работайте усердно, пока не достигнете своей цели.

Как вы думаете?

Итак, это резюме невероятно, не правда ли? Не забудьте оставить свой отзыв. Кроме того, полное издание книги доступно для покупки ниже: