Книга Библия Торговли - Jeffrey Gitomer

Вы зашли в магазин, чтобы кое-что приобрести, но из-за назойливости и желания продавца подсунуть вам ненужную вещь отказались от покупки? Раздражает, не так ли?

Но как же стать успешным продавцом и не причинять клиентам неудобств, предлагая товары? Короче... как быть хорошим продавцом?

Успешный продавец обладает хорошими коммуникативными навыками, знанием своего продукта и, прежде всего, правильным поведением для осуществления продаж! Таким образом, клиенты чувствуют себя счастливыми, и они счастливы покупать у вас!

Думая о помощи маркетологам в повышении их эффективности и в достижении их целей, Джеффри Гитомер собрал лучшие идеи продаж в своей книге и назвал ее «Библия Торговли»!

О книге

Книга «Библия Торговли» является бестселлером, который включает в себя набор разбитых по темам знаний о продажах. Первоначально Библию Торговли в 1994 году выпустил в свет автор - Джеффри Гитомер.

Переиздание этого шедевра было опубликовано и предоставлено ​​бразильцам в 2011 году компанией Editora M.Books do Brasil с названием «Библия Торговли» - «Определенная книга продаж», в которую включены 10,5 заповедей успеха продаж.

Книга динамичная и веселая, но в то же время имеет четко определенные, объективные и простые для понимания цели. Автор представляет свои практические принципы продаж в очень увлекательной форме, мотивируя читателя!

Эта работа является классикой в ​​вопросе стратегии продаж, в дополнение к тому, что она считается одной из десяти книг, которые должны быть настольными для каждого продавца. Таким образом, издание имеет несколько редакций и переизданий, которые постоянно обновляются и улучшаются.

Если эта работа привлекла ваше внимание, вы можете получить полное издание и остаться в курсе всех деталей, чтобы стать успешным продавцом, просто перейдя по ссылке на покупку:

• Библия Торговли.

Об авторе

Джеффри Гитомер - спикер и профессиональный консультант, специализирующийся на сфере продаж. Он является экспертом в этой области и написал несколько других бестселлеров, таких как: The Red Book of Sales и The Little Gold Book of YES!

Автор отвечает за онлайн-тренинги по продажам нескольких авторитетных компаний на рынке, среди которых: BMW, IBM и Cola-Cola.

Он также считается авторитетом, когда говорит о маркетинге и продажах, и уже выкладывал свой контент в многочисленные журналы и сайты продаж по всему миру!

Для кого эта книга?

Эта работа рекомендуется всем, кто работает в сфере продаж и хочет повысить свою производительность и заработать больше. Кроме того, это могут оценить те, кто хочет больше дружить и развиваться лично!

Основные идеи

Ключевые пункты этой книги:

• будьте позитивны, когда говорите с клиентом;
• ставьте конкретные цели и работайте над ними;
• важность сети контактов;
• знайте и будьте узнаваемы нужными людьми (потенциальными клиентами);
• каждая продажа - это вопрос отношения, будьте уверены в себе и доброжелательны!

Это резюме представит вам коллекцию фундаментальных принципов и практик, разработанных и принятых автором в отношении качества продаж.

Поехали?

Обзор: Старый способ продаж больше не работает... вот так

По словам автора, мир моды часто меняется, и новые современные стили одежды формируются под влиянием прошлого. Но мы все еще нуждаемся в одежде, не так ли?

Джеффри отмечает, что этот феномен не отличается от продаж.

Одним из первых представленных им учений является вопрос перемен! Чтобы увеличить количество продаж, нам необходимо освоить классические приемы (старомодные), но кроме того, мы должны адаптировать их использование к современным стандартам рынка.

Автор описывает «7.5» новых основных правил для этого:

• Вам нужно сказать (продать) то, что клиент хочет, знает и в чем нуждается. Забудьте о разговоре или попытке продать только то, что у вас есть;
• Узнайте больше о своем клиенте, его интересах и желаниях. Используйте эту информацию для продажи;
• Люди обычно не очень доверяют продавцам, поэтому заводите друзей. Они склонны покупать больше у коллег и знакомых;
• Отрегулируйте прочную сеть взаимоотношений. Пусть ваши клиенты отличают ваш бренд от бренда конкурента;
• Ищите лучший подход к вашим клиентам. Общие интересы – один из лучших способов для этого;
• Завоевывайте доверие ваших клиентов. Ведь если этого не произойдет, они будут покупать у вашего конкурента;
• Веселитесь и имейте хорошее чувство юмора! Смех является синонимом одобрения; когда клиенты смеются, они, вероятно, готовы покупать;

7,5. «Никогда не быть пойманным на продаже!» (Помните правило три)

Гитомер описывает, что эти правила должны разрабатываться, внедряться и стать вашей повседневной практикой; только так вы добьетесь успеха в продажах.

Он также отмечает, что лучшими продавцами являются те, кто, помимо великолепного обслуживания клиентов, обладает отличной харизмой, доверием и даже большим знанием продуктов!

Обзор: Успех дополняет продажи

Джеффри описывает, сколько людей не боятся неудач, но они также не знают, как добиться успеха. Он говорит, что ключ к этому - активная деятельность.

Поэтому автор представляет список из 40 атрибутов продавцов и инициативных людей. Вот самые главные:

Верьте в себя.

Вот самый важный и фундаментальный инструмент для любой продажи - ваш разум. Уверенность в себе является ключом к контролю над разумом; если вы не верите в себя, никто не поверит вам.

Продавайте, чтобы прислуживать, а не выигрывать.

Как и в «Монахе» и «Руководителе», Гитомер описывает успешного продавца, который хорошо понимает потребности клиентов и предлагает те услуги, которые реально нужны, а не те, у которых самая высокая комиссия с продаж.

Так что автор советует не быть жадным. Клиент может почувствовать это и не придти к созданию доверительных отношений. Подумайте о долгосрочной и возможной лояльности вашего клиента к вашим услугам.

Будьте готовы!

Успех и превосходство приходят только с подготовкой и возможностями, в сочетании с большой мотивацией и творчеством. По мнению автора, вам нужно вооружиться всеми инструментами, тактиками и креативными фразами для взаимодействия с людьми.

Джеффри предлагает вам избегать использования заранее определенного жаргона для общения, он приводит несколько примеров:

• «Ну, честно говоря».
• «Я серьезно!»
• «Как я могу вам помочь?»
• «Как вы?»
• «Готовы ли вы сделать заказ сегодня?»
• «Итак, давайте возьмем это?»

Будьте искренни и избирательны

Это может показаться немного грубым, но бесполезно пытаться продавать продукт тому, кто этого не хочет. Поэтому Джеффри говорит: «Не тратьте время на подобные ситуации».

Кроме того, будьте честны с клиентами. Если вы хотите помочь им, чувство будет взаимным, это ускорит процесс создания доверия и даже преданности вашему обслуживанию.

Внешний вид

Как указывалось в предыдущем обзоре, будьте осторожны, чтобы не выглядеть «продавцом», а выглядеть профессионально. Хорошая персональная презентация создает большие ожидания для клиентов, не только для вас, но и для бренда, который вы представляете.

Не лгите

Всегда говорите правду своему клиенту. Вы знаете, что говорят"у лжи короткая нога"? Если вы лжете, вам нужно подумать о том, что вы сказали; как утверждает Гитомер, вы должны будете вспомнить, что вы сказали, чтобы избегать оплошностей в своем рассказе.

Если вы совершите «промах», вы потеряете свою продажу и, вероятно, всю сеть контактов этого человека. Так что никогда не ври!

С другой стороны, Истинные Свидетельства укрепляют ваши продажи. По опыту Гитомера, нет ничего лучше, чем похвастаться довольными клиентами.

Преодолеть возражения

Как говорит Гитомер в своей работе: « Продажа начинается только тогда, когда клиент говорит «нет». Клиент может сказать «нет» несколькими способами: «Мне нужно сначала подумать об этом»; «Моей жене не понравится, если я сам приму это решение» - вот примеры знаменитых «извинений».

По словам автора, существует множество причин, по которым клиент может сказать «нет». Единственное, что можно сказать - часто он не будет на 100% искренен в этом, и вам предстоит выяснить истинную причину возражения.

Джеффри раскрыл несколько реальных причин для этого:

• У человека может не хватить денег;
• Он может иметь деньги, но предпочитает что-то с низкой ценой;
• Он не хочет покупать ваш продукт, потому что он уже предан другому поставщику;
• Он не принимает ваших аргументов и предпочитает совершать поиск сам;
• Клиент не доверяет вам.

Как правило, когда клиент демонстрирует возражение, это следствие того, что вы не смогли задать правильные вопросы или невнимательно выслушали. Ключ к преодолению возражений находится в стадии подготовки. Вам необходимо взаимодействовать с клиентом и создавать для него безопасные условия.

Попросите продать

Бесполезно быть готовым, если вы не знаете, как попросить о продаже. Никогда не задавайте вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет», так как очень вероятно, что человек скажет «нет».

Джеффри объясняет, что вопросы, косвенно связанные с процессом покупки или не покупки, являются более эффективными, поскольку они лучше вовлекают клиентов и затрудняют ответ.

Заткнись и слушай!

Научитесь хорошо слушать своих клиентов. Как говорит автор, это связано с первым правилом в мире продаж. Таким образом, работа дает отличный совет: «СТОП!». Пусть клиент принимает решение; не заставляйте его реагировать, ему будет неудобно.

Попробуйте другой подход

Если вы все еще не можете совершить продажу, Гитомер, как и Крис Андерсон в своей БЕСПЛАТНОЙ книге, предлагает вам предоставить бесплатный пробный образец и разрешить покупателю полностью опробовать ваш продукт.

Эта техника чаще всего может превратить «нет» или даже «сомнительно» в это замечательное да!

Юмор

Юмор - отличный «навык» продаж. Тем не менее, автор описывает, что его использование должно быть осторожным и дозированным. Для этого он дает некоторые рекомендации по его использованию.

1. Используйте эту способность, чтобы"сломать лед". Если благодаря вам клиент чувствует себя комфортно, расслабленно и улыбается в хорошем настроении, он уже на полпути!
2. Так называемый «черный юмор» не является хорошим выбором. Шутки родственных этнических групп и рассказы, уничижительны по отношению к другим людям, не должны использоваться.
3. Прежде чем рассказывать анекдот, убедитесь, что клиент готов его выслушать; и наоборот - если он заинтересован в подобных вещах, это может иметь решающее значение для продаж.
4. Выдержать время – вот что необходимо, чтобы продать шутку в нужный момент.
5. Используйте больше креативных шуток и забудьте те общие приколы, которые всем известны.

Полная формула успеха

Но как добиться успеха? По мнению автора, успех - это математическое уравнение, которое уравновешивает следующие характеристики: отношение, действие и юмор. Таким образом, мы имеем:

успех = отношение + действие + юмор

Что другие авторы говорят об этом?

В книге «15 секретов, которые успешные люди знают об управлении временем» Кевина Крузе цитирует бизнес-магната Уоррена Баффета: «Очень успешные люди говорят «нет» почти всем». Они понимают, что каждое обязательство их времени может привести к потере других возможностей. Они защищают ваш самый ценный актив – время – от любого запроса, который не соответствует вашим приоритетам.

В книге «Эффективный менеджер» Питер Друкер объясняет, что руководители могут быть блестящими, творческими и информированными, но неэффективными. Эффективные руководители систематичны. Они усердно работают в нужных областях, они - работники умственного труда и помогают компании достичь ее целей.

В книге «Корпорация лидеров» авторы отмечают, что функциональные лидеры должны управлять определенными областями, которые находятся вне их компетенции. Поэтому им нужно не только стремиться понять эту другую работу, но и научиться ценить ее.

Верно, но как я могу применить это в своей жизни?

Успех в мире продаж заключается в выработке взаимосвязи и правильном сочетании отношений, основанных на дружбе, доверии и честности с потребителями.

Это позволит вам точно узнать, чего хотят клиенты или что им нужно, и поможет поддерживать долгосрочные и четкие отношения с постоянным денежным потоком.

Очень интересна в этой книге мысль о том, что эти методы могут также помочь нам укрепить нашу дружбу!

Ваше мнение

Итак, вам понравилось это резюме? Не забудьте оставить комментарий для нас! Ваше мнение очень важно для улучшения нашего контента еще больше!

Если вам нужна книга, чтобы детально ознакомиться с содержанием и соблюдать 10,5 заповедей, не забудьте приобрести полную работу. Просто нажмите на ссылку ниже!