The Zurich Axioms - Max Gunther

The Zurich Axioms - Max Gunther

Хотите инвестировать свои деньги, но не знаете как? Учитесь у 12 великих аксиом Макса Гюнтера

В 1966 году Мао Цзэ-дун опубликовал книгу «Библия Продажи» со своими цитатами. Теперь эксперт по продажам Джеффри Гитомер предлагает «Библию Продажи».

Как и в руководстве по политике Мао Цзэдуна, Джеффри рекомендует вам снова и снова читать его книгу продаж.

Вы хотите понять, почему он рекомендовал книгу? Продолжайте читать эту статью!

О книге

В этой работе автор обсуждает причины, по которым люди покупают, и как использовать 12,5 принципов того, что он называет «величием продаж».

Кроме того, он содержит пять других советов, которые помогут вам стать суперзвездой продаж.

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке: Красная книга продаж

Об авторе

Джеффри Гитомер - автор бестселлеров, обозреватель, тренер по продажам и исполнительный тренер. Другие его работы включают «Библию продаж» и «Маленькую золотую книгу« Да! Отношение».

Для кого подходит эта книга?

Он подходит как для ветерана продаж который стремится улучшить, как для новичка, который получает свое место на рынке.

Рекомендуется также для профессионалов в сфере финансовых услуг, которые хотят максимально использовать свой потенциал и увеличить продажи.

Основные идеи книги

  • Каждый любит делать покупки;
  • Вы должны быть увлечены своим продуктом или услугой, чтобы иметь возможность продавать;
  • Если вы не можете преодолеть страх перед отказом, вы не добьетесь успеха в продажах;
  • Великие продавцы зарабатывают себе на жизнь, работая усерднее, чем все остальные;
  • Если вы контролируете свой ум, вы будете контролировать все остальное - ваше положение, ваш успех и ваши продажи;
  • Заинтересованные стороны не заботятся о вас, вашей организации или вашем продукте. Им просто важно, можете ли вы помочь им стать более прибыльными;
  • Оставаться неподготовленным к презентации или звонку клиенту - большая ошибка;
  • Чтобы добиться успеха в продажах, вы должны быть готовы работать все время;
  • Лучший способ  избежать дискуссий о цене, чтобы предложить реальную ценность и продавать ее принимающим решение, не к вашей команде;
  • Вначале люди покупают вас, затем ваши товары или услуги. Если вы не можете сделать первую продажу, вы никогда не получите вторую.

почему люди покупают?

Чтобы быть успешным в продажах, вы должны узнать причину, по которой люди покупают товары или услуги. Ответ на этот жизненно важный вопрос гораздо важнее, чем  другой опрос: «Как продавать?»

Мы покупаем по нескольким причинам, но вот основные из них:

  • Есть хорошие рекомендации от торгового представителя;
  • Верить и доверять  продавцу;
  • Вызнаете точно, что мы  покупаем и почему;
  • Быть комфортно с ценой;
  • Понимать, что продукт или услуга предлагает реальную ценность;
  • Поверьте , это увеличит производительность и прибыль.

Примените эти «12,5 принципов успеха в продажах» к своей работе:

Принцип 1: Покройте себя

Вы чувствуете достаточную мотивацию для достижения успеха в продажах? Если нет, выходите из бизнеса как можно быстрее. Вы не можете получить нигде в продажах без вдохновения, страсти, тяжелой работы и решимости.

Вы должны требовать от себя гораздо большего, чем требовал бы каждый менеджер. Когда все остынет, вы должны быть готовы и готовы вернуться на правильный путь. Вы несете ответственность за свой успех или его отсутствие. Не принимайте ничего, кроме ваших максимальных усилий.

Принцип 2: готовьтесь выиграть или проиграть.

Эксперты понимают, насколько важно быть полностью готовым, особенно при посещении потенциального клиента. Для этого, вы должны узнать все о  соответствующей компании.

Это поможет вам понять, что действительно может убедить покупателя в вашем предложении. Прочитайте годовой отчет компании, поговорите со своими сотрудниками, конкурентами и потребителями, а также проверьте свой веб-сайт и маркетинговые материалы.

Чем больше у вас информации о клиентах, тем лучше будет продажи.

Принцип 3: Персональный маркетинг В

вашей компании есть бренд, который жизненно важен для вашего дальнейшего успеха. Но каков ваш личный бренд? Понять одно из основных правил продажи: потребитель всегда покупает продавца в первую очередь, прежде чем приобретать товар, который он представляет.

Вам нужен личный бренд, который выделяет вас. Итак, развивайте и улучшайте свой имидж. Станьте экспертом не только в своем продукте или услуге, но и в своей области.

Планируйте и проводите свою собственную программу аутрич. Поставьте себя в положение, в котором ваше местное сообщество знает вас и уважает вас. Заходи и оставайся там.

Принцип 4: Важным является отношение и ценность, а не цена

Лучший способ заставить клиентов перестать жаловаться на цену - предложить реальную стоимость вашего продукта. Сделайте это, и вы, как опытный политик, сможете изменить ход дебатов.

Чтобы предлагать ценность, вы должны продавать себя (ваш продукт или услуга развиваются), общаясь с клиентами о том, как они могут увеличить свои собственные продажи, улучшить свои операции, стать более продуктивными и прибыльными.

Четко сформулируйте ценность вашего продукта, а затем передайте его потребителям. Используйте статьи, выступления в средствах массовой информации и возможности поговорить с большой аудиторией, чтобы занять позицию специалиста на вашем рынке.

Развивайте авторитет в местном бизнес-сообществе, чтобы вы могли напрямую связываться с директорами, а не с агентами по покупке.

Организуйте презентацию по продажам, чтобы продемонстрировать, как именно ваш продукт помогает тем, кто зарабатывает деньги.

Принцип 5: сеть

Мало кто из продавцов разбогатев, делая только холодную разведку. С другой стороны, те, кто использует сети, могут принести удачу.

Для этого посещайте мероприятия местной торговой палаты и пресс-мероприятия. Вступайте в клубы и участвуйте в благотворительной деятельности высокого класса.

По словам Вуди Аллена, «90% успеха обязательно появятся».

Принцип 6: Познакомьтесьпринимающим реальные решения.

С лицом заинтересованными сторонами первое, что вам нужно сделать, прежде чем беспокоиться о презентации или получить запрос, - это назначить встречу. По телефону не говорите о товаре, говорите о встрече. Организуйте все во время разговора, чтобы идти по этому пути.

Помните: вы не сможете ничего продать кому-либо, если не сможете быть лицом к лицу. Важно убедиться, что встреча с лицом, принимающим решения, в компании. Узнайте, кто этот человек, и сделайте все, чтобы получить встречу.

Конечно, иногда необходимо идти по цепочке команд. Но никогда не позволяйте посреднику говорить вам, что вы будете говорить с вышестоящим и принять решение. Это рецепт потери продажи.

Всегда настаивайте на том, чтобы присутствовать, когда лицо, принимающее решения, подавляет ваш продукт. В конце концов, как он может решить без вас ответить на любые важные вопросы?

Принцип 7: Взаимодействие и убедительность

Эффективные продавцы знают, как привлечь своих клиентов, задавая умные вопросы. Такие вопросы касаются реальных проблем, таких как планы и цели компании, производительность, экономика и прибыль.

Чтобы обратиться к заинтересованным сторонам, задайте «мощные вопросы», которые заставят их остановиться и задуматься. Используйте такие фразы, как «Как потребители относятся к ...», «Что вас больше всего беспокоит в повышении производительности ...».

Принцип 8: Будь веселым

Продажа - это бизнес, который имеет дело с людьми. Если заинтересованный человек любит вас, у него больше склонности покупать то, что вы рекламируете. Юмор - это хороший способ привлечь кого-то на свою сторону.

Когда люди смеются, они расслабляются и опускают щиты. Работайте усердно, чтобы улыбнуться на лице вашего клиента, и им будет трудно отрицать то, что вы предлагаете.

Не рассказывай анекдотов, рассказывай забавные истории, которые реальны.

Принцип 9: Креативность как отличительная черта для мастера

Продавец может сразу применить креативность к работе в трех основных областях:

  1. начальные вопросы ссылки; 
  2. товары вашего личного бренда (голосовая почта, презентационный карточки и т. Д.); 
  3. появляться в общественных мероприятиях;

Не думайте, что креативность только для группы людей, рожденных с талантом, вы можете научить себя быть креативным.

Принцип 10: Снижение риска 

Снижение риска для клиентов Клиенты всегда заботятся о покупках, потому что они чувствуют неотъемлемый риск. Чтобы определить те риски, которые могут препятствовать вашей продаже, рассмотрите и постарайтесь устранить следующие препятствия:

  • Финансовые: является ли продукт доступным?
  • Необходимость: действительно ли мне нужен продукт?
  • Производительность: что делать, если вы не можете выполнить эту работу?
  • Сервис: Будет ли поддержка доступна, если она мне понадобится?
  • Устаревание: что, если конкурент представляет что-то лучше?
  • Плохое решение: будет ли генеральный директор нервничать, если я куплю это?

Завершить риски заинтересованной стороны гарантиями. Помогите ему увидеть, что награды перевешивают риски.

Принцип 11: Пусть другие рекламируют вас

Никто не любит снобистов, но все любят свидетельства. Третий человек, хорошо говорящий о вас, заслуживает доверия, потому что такому человеку нечего получить.

Вы можете попросить довольного потребителя записать видео с рекомендацией вашего продукта или услуги, всегда помня о том, чтобы сделать хорошее видеоредактирование. Кроме того, письменные отзывы также могут помочь.

Включите этот контент в свой презентационный материал.

Принцип 12: Оставайтесь с нами

Бестселлеры всегда должны быть настроены, чтобы понимать, идентифицировать и исследовать новые возможности. Всегда будьте в курсе своего окружения, потому что, когда вы встречаетесь с другими людьми, вы можете вести свою сеть.

Помните, что продавец высокого уровня всегда продает, где бы вы ни находились. Будьте бдительны, когда проводите время с клиентами или заинтересованными сторонами, так как всегда может быть неожиданная распродажа.

Принцип 12,5: Откажитесь Вашей позицией как генеральный директор Вселенских

Психологи знают, что дает возможность, большинство людей правило, слишком активному участию в делах друг друга. Обычно прописывать решения сторонних проблем проще, чем решать собственные сложности.

К сожалению, эта тенденция может ограничить эффективность продаж. Чем больше времени вы тратите пытаясь решить проблемы других людей, тем меньше вы инвестировать в бизнес. Сосредоточьтесь на своей собственной вселенной, и ваши продажи увеличатся.

 Что другие авторы говорят об этом?

В книге «Библия продаж» автор советует: использовать юмор, чтобы «сломать лед». Если вы делаете все возможное, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и расслабленно, в хорошем настроении и все еще смеялся, он уже на полпути.

В книге «25 навыков самых успешных продавцов» Стефан Шиффман отмечает, что вы не должны использовать такие приемы, как утверждение, что человек только что выиграл в лотерею. Успешные продавцы внушают доверие, бренд хорошего лидера имеет видение, заслуживает уважения, несет ответственность, имеет четкое чувство направления и уверенности.

Для автора Митча Энтони в своей книге « Продажа с помощью эмоционального интеллекта» опытные торговцы способны находить решения в ситуациях, когда другие видят только препятствия. Ваш секрет заключается в том, чтобы заглянуть за пределы ваших собственных желаний и потребностей и увидеть цели ваших партнеров.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

Чтобы увеличить свои продажи, постарайтесь усвоить эти пять концепций в своем профессиональном развитии:

  1. «Маленький продавец, который получает»: «Маленький движок, который может» - это классическая история американских детей, рассказывающая сагу о том, что поезд поднимается очень круто холм и достижения через много усилий и решимости. Верьте в себя, не сдавайтесь, и вы станете победителем. 
  2. Два самых важных слова в продажах: «ты» и «почему». «Вы», потому что потребитель должен сначала захотеть купить вас, прежде чем покупать ваш товар или услугу. И «почему», потому что вам нужно посвятить себя изучению мотивации, которая побуждает людей покупать что-то.
  3. Формула постоянного обучения: великие продавцы никогда не прекращают учиться.
  4. Реализуйте «правило большинства»: чем дольше вы проводите перед телевизором, например, тем больше ваши конкуренты продвигаются впереди вас. Не тратьте время на непродуктивную деятельность. 
  5. Что нужно, чтобы стать номером один - и остаться там?быть оптимистичным, уверенным, любящим и преданным. Всегда будьте честными и будьте сосредоточены.

Теперь перечитайте все основы, изучите каждую из них и начните составлять план игры.

Как вы думаете? 

Вам понравилась книга? Оставьте свой отзыв, чтобы мы знали, что вы думаете! Хотите узнать больше о продажах? Вы можете получить полную книгу, нажав на изображение ниже.

О, не забудьте поделиться этим резюме с каким-то другом, который также хочет улучшить продажи.

Book "The Zurich Axioms"

Добавить в Избранное
Добавить к прочтению
Отметить как прочитанное
Create Account
Подпишитесь бесплатно

И получайте еженедельный сводки лучших бестселлеров, чтобы читать и слушать, когда захотите!