Волчьи секреты - Jordan Belfort

Если вы смотрели фильм «Волк с Уолл-стрит», то точно знаете Джордана Белфорта, сыгранного в фильме Леонардо Ди Каприо.

В этой книге противоречивый основатель Stratton Oakmont шаг за шагом объясняет свою систему продаж, которая привела к бурному росту его компании, отображенную в фильме Мартина Скорсезе.

Звучит многообещающе, не так ли? Следуйте за мной, чтобы вникнуть в детали этой системы!

О книге

Выпущенная в 2017 году под оригинальным названием «Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success» ( «Метод волка с Уолл-Стрит: Откровения лучшего продавца в мире»), книга представляет собой руководство о том, как влиять на людей, чтобы преодолевать барьеры и препятствия, мешающие принять решение о покупке.

На протяжении 12 глав автор объясняет создание своего метода продаж: системы убеждения Straight Line. Кроме того, он приводит несколько примеров из своего опыта, в том числе описывает и те, которые не сработали.

Чтобы приобрести полную версию, просто нажмите на ссылку:

• Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success (Английская версия)

Об авторе

Джордан Белфорт был основателем компании Stratton Oakmont, одной из самых динамичных и успешных страховых посредников на Уолл-стрит. На пике славы ее доход составлял 50 миллионов долларов в год.

В настоящее время Джордан является автором - он написал еще две книги: «The Wolf of Wall Street» ( «Волк с Уолл-стрит») и «Catching the Wolf of Wall Street» ( «Охота на волка с Уолл-Стрит»). Кроме того, он путешествует по миру, собирая многотысячные аудитории на мотивационные тренинги.

Для кого эта книга?

Принципы, изложенные в этой книге, могут быть использованы продавцами и менеджерами по продажам.

Кроме того, содержимое книги Белфорта важно для любого, кто хочет овладеть искусством убеждения, которое может помочь более обоснованно передать их потребности, чувства и надежды.

Основные идеи

Основные моменты метода, созданного Джорданом Белфортом, следующие:

• Первые четыре секунды определяют успех переговоров;
• Решающее значение имеет сбор информации о покупателе;
• Ваш тон голоса и язык вашего тела отображают основную часть вашего общения;
• К хорошим продаж нужно подходить с энтузиазмом;
• Подход к вашему план продаж должен быть вашим дифференциальным.

В этом обзоре мы рассмотрим принципы каждой из 12 глав книги. Итак, поехали?

Обзор: Глава 1

В первой главе книги Джордан представляет концепцию под названием «Три десятки», которая представляет собой шкалу, измеряющую текущую степень уверенности потенциального покупателя в диапазоне от 1 (абсолютная неопределенность) до 10 (абсолютная уверенность).

Идея, лежащая в основе концепции, связана с тем, что покупатель должен быть уверен в ценности, которую этот продукт представляет для него, поэтому существует вероятность, что он захочет его купить.

Концепция основана на трех факторах:

• Продукт, идея или концепция: покупатель должен верить, что ваш продукт удовлетворяет потребность в нем, поэтому потенциальный клиент обожает его;
• Вы: покупатель должен верить тому, что вы говорите, и, выходя из доверия, следовательно, формировать между вами связь;
• Ваша компания: заинтересованная сторона должна доверять и верить в то, что представляет ваша компания.

Обзор: Глава 2

Джордан Белфорт считает, что каждая продажа одинакова, независимо от различных потребностей, возражений, препятствий и особенностей каждой сделки. На заднем плане они все одинаковые.

Именно из этой идеи автор создал свою собственную систему продаж: систему Прямая Линия.

Идея системы заключается в том, что прямая линия - это кратчайшее расстояние между двумя точками, поэтому вы должны держать клиента ближе к ним, чтобы осуществить продажу. Чем короче прямая линия, тем больше у вас контроля над торговлей.

Поэтому важно, чтобы каждое действие, каждый ответ и каждый подход продавца были сделаны с одной целью: провести клиента по прямой линии до закрытия сделки.

По мнению автора, отличительной чертой этой системы является использование возражений, представленных покупателем, в качестве возможности повысить степень уверенности в продаже, естественным образом подходя к закрытию.

Обзор: Глава 3

Далее автор объясняет важность первого впечатления для успеха переговоров. В нем говорится, что покупателю требуется четыре секунды, чтобы прочитать и оценить вас.

Таким образом, Белфорт указывает на 3 основных практики, которые должны присутствовать в течение первых четырех секунд презентации:

• Вы должны быть резким и показать, что вы - отличный решатель проблем;
• Вы должны быть в восторге, потому что этот способ очаровывает и заряжает покупателя;
• Вы должны быть экспертом в своей области. Этот факт заставит покупателя уважать вас и считать вас авторитетом в этом вопросе.

Обзор: Глава 4

В главе 4 Джордан объясняет, как отличный продавец может использовать приведенные выше методы, чтобы произвести хорошее впечатление: через тон и язык тела.

Он предполагает, что только 10% общения осуществляется с помощью самих слов. В остальные 90% мы передаем сообщения через тон голоса и язык тела.

Вот почему так важно всегда обращать внимание на то, как вы произносите слова: все должно быть сказано четко и уверенно.

Обзор: Глава 5

Ваш успех в продажах зависит от вашей способности поддерживать эмоциональное состояние, которое блокирует тревожные мысли и эмоции, позволяя вам легче достигать своих целей.

Автор называет эту способность «государственным управлением». Чтобы добиться успеха в этом подходе, есть четыре необходимые фундаментальные основы:

• Определенность;
• Ясность;
• Уверенность;
• Мужество.

Джордан использует нейролингвистическое программирование (НЛП) для достижения этих элементов. Подход НЛП рассматривает человеческий мозг как компьютер, поэтому его можно запрограммировать на выполнение различных алгоритмов действия в зависимости от обстоятельств.

Обзор: Глава 6

В этой части книги автор более подробно объясняет, как он использует НЛП для управления своим позитивным настроением. Он предлагает следующие шаги:

• Выберите настроение: определите, в каком эмоциональном состоянии вы хотите пребывать, исходя из проблем, с которыми вы столкнетесь;
• Выберите свой фокус внимания: сосредоточьтесь на воспоминании момента, в котором вы чувствовали себя сильным и чрезвычайно уверенным;
• Выберите свое физиологическое состояние: вам нужно изменить свою физиологию до того конкретного состояния, которое вы желаете;
• Активизируйте свое состояние: используйте ваши сенсорные модальности (визуальные, слуховые, кинетические, вкусовые и обонятельные), чтобы создать триггеры и повысить чувство уверенности в себе;
• Стабилизируйте свой якорь: наконец, вам нужно что-то, что стабилизирует ваше напряженное состояние - например, слово или фраза.

Обзор: Глава 7

В этой главе Белфорт углубляется в тон голоса, которым вы будете пользоваться во время переговоров. По его словам, слова управляют покупателем с помощью логики, а интонация – с помощью эмоций.

Он объясняет, что есть несколько тембров голоса, которые усиливают влияние на оппонента, но сосредотачивается на тех, которые должны использоваться ближе к закрытию продажи:

• Абсолютная уверенность: твердая и решительная, она передает вашу веру в то, о чем вы говорите;
• Полная искренность: спокойствие и уверенность, заставляет вас передать послание скромно, и это правда;
• Разумный человек: будучи здравомыслящим, вы подстрекаете покупателя относиться к вам так же, то есть, отвечать «да» на ваш запрос.

Обзор: Глава 8

Далее автор углубляется в более продвинутые методы языка тела. Он объясняет, что для совершения продажи недостаточно только языка жестов. Но неверного языка жестов достаточно, чтобы вы упустили возможность.

Одним из наиболее важных элементов языка тела является зрительный контакт. Исследования показывают, что вы должны устанавливать зрительный контакт с кем-то, по крайней мере, на 72% времени, иначе другой человек не будет вам доверять.

Кроме того, он ссылается на важность активного слушания, которое заключается в использовании жестов и выражений лица, которые указывают на то, что вы понимаете и чувствуете, о чем говорит другой человек.

Таким образом, вы можете достичь одной из ваших торговых целей: установить связь с покупателем.

Обзор: Глава 9

Джордан Белфорт определяет перспективу совершения продаж как искусство. Так что все не так просто. Поэтому он предлагает следующие советы о том, что он называет «прямой разведкой»:

• Вы должны выявить ошибки разведки и те, которые просто «странные», и изъять их из своей области продаж как можно быстрее;
• Вы должны собрать как можно больше информации о своих покупателях, если хотите привести их прямо к соглашению;
• Усиливая дискомфорт в текущей ситуации, вы превращаете своих потенциальных покупателей в горячих покупателей (тех, кто готов принять меры).

Обзор: Глава 10

В этой части автор продолжает рассказывать о методе прямой разведки, предоставляя десять правил:

• Будь разделителем, а не трансформатором. Вы должны знать, как выбирать только потенциальных покупателей;
• Спрашивайте разрешения задавать вопросы;
• Всегда используйте сценарий;
• Начните с менее агрессивных вопросов;
• Используйте правильный тон в каждом вопросе;
• Запоминайте язык тела;
• Следуйте по логическому пути;
• Делать пометки во время разговора;
• Завершайте с мощным переходом, ведя человека к следующему шагу в прямой линии;
• Всегда оставайтесь на прямой, не теряйте контроль над продажей.

Обзор: Глава 11

На протяжении 11 главы, автор обсуждает важность высокого уровня торговой презентации, потому что именно она продемонстрирует ценность вашего предложения покупателю.

Несомненно, у Джордана есть собственный способ представления своих продуктов, который он назвал, конечно же, методом прямой линии - Straight Line. Белфорт отметил восемь направлений, которые делают его метод дифференцированным:

• Презентация не может быть ускорена;
• Основное внимание уделяется преимуществам, а не функциям;
• Торговой презентации нужны перерывы, чтобы она не становилась слишком скучной;
• Она должна быть написана не на грамматически правильном языке, а на разговорном;
• Она должна быть нестабильной;
• Еще презентацию следует сделать честной и этичной;
• Значение преимуществ должно превышать количество затраченной энергии;
• Вам нужно создать серию торговых презентаций.

Обзор: Глава 12

В последней главе книги Джордан объясняет, что продажа начинается, фактически, в тот момент, когда клиент высказывает свое первое возражение. Исходя из него, вы можете использовать свои аргументы как возможности для разработки более креативных способов решения проблемы клиента.

Кроме того, автор также ссылается на концепцию «порогового действия», то есть степень совместной уверенности в необходимости покупки вашего товара (помните метод «Три Десятки»?).

Чем ниже этот уровень, тем легче будет продать человеку. Поэтому важно всегда стараться снизить порог действия, чтобы упростить продажи. По словам Джордана, есть четыре способа сделать это:

• Предложить гарантию возврата денег;
• Предложить льготный период или прекращение сделки, которое позволит покупателю в любое время разорвать договор;
• Используйте фразы, которые уменьшают беспокойство покупателя (например: «У нас первоклассное обслуживание клиентов»);
• Используйте мощный языковой шаблон, способный создать позитивные ассоциации в голове заинтересованного потенциального покупателя.

Что другие авторы говорят об этом?

В книге «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople» Стефан Шиффман отмечает, что не следует использовать такие приемы, как убеждение клиента в том, что он только что выиграл в лотерею. Успешные продавцы внушают доверие; у бренда хорошего лидера – конкретная концепция; он заслуживает уважения, несет ответственность, имеет четкое чувство направления и уверенности.

В книге «SPIN Selling» автор Нил Рекхэм отмечает, что для успеха переговоров решающее значение имеет качество задаваемых вопросов.

В книге «Selling with Emotional Intelligence» автор Митч Энтони оставляет следующий совет: эмоциональное воздействие вашей презентации по крайней мере так же важно, как и само предложение.

Поговорите с клиентами так, чтобы казаться максимально восприимчивым. Но, конечно, только отношения не будут продавать ваш продукт. Дайте своим клиентам веские основания любить и вести с вами бизнес.

Хорошо, но как я могу применить это в своей жизни?

Ключом к успеху в применении авторских концепций в реальном мире является адаптация.

Вы должны быть гибким для создания базовых разговорных шаблонов, которые соответствуют вашим торговым потребностям.

Таким образом, вы овладеете искусством убеждения и создадите более прочные отношения со своими клиентами.

Вам понравился этот обзор?

Оставьте свой отзыв, мы хотим узнать ваше мнение!

Если вы заинтересованы в получении дополнительной информации, полную версию книги можно приобрести на изображениях ниже: