.622a744f-829b-4cae-8397-105d71191992.mp3

Вы когда-нибудь чувствовали, что ваш колледж не учит вас важным вещам, которые вам понадобятся на рынке труда?

Часто, технические или выпускные курсы слишком связаны с теорией и не включают практические вопросы. 

В деловом мире вам необходимо научиться советам и методам продажи, ведения переговоров и управления.

Если вы хотите учиться на советах и ​​опыте реальных экспертов вне стен академии, оставайтесь с нами, поскольку мы покажем вам хорошо организованное руководство к успеху!

Книга “What They Don’t Teach You at Harvard Business School” (1984) - это руководство к советам и рекомендациям по продажам, переговорам и управлению, которые знают только люди с большим опытом работы на рынке.

Эта книга продана тиражом более миллиона экземпляров, она распространяется издателем Bantam Books Trade Paperback и имеет 255 страниц, разделенных на 3 части. 

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание можно приобрести по ссылке: “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”

Автор Марк Х. Маккормак (1930-2003) был юристом и автором нескольких книг. Кроме того, он основал и в течение нескольких лет возглавлял Международную группу управления (IMG), международную организацию, которая предлагает консалтинговые, маркетинговые и управленческие услуги для известных спортсменов и знаменитостей.

Содержание этой книги рекомендуется владельцам бизнеса, менеджерам и руководителям, а также для всех, кто хочет расширить свои торговые навыки.

Основные моменты книги:

в дополнение к образованию в колледже, вы должны быть умным, чтобы хорошо продавать, вести переговоры и управлять;

Былые клиенты могут быть лучшими клиентами. Идеальное время для продажи чего-либо - это когда покупатель ранее уже сказал “да” другому вашему предложению;

Вам может помочь бесплатное предоставление продукта или услуги;

Долгое молчание может быть значительным в торговой сессии. Не спешите его ломать;

Лучше потерять продажу, чем отказаться от своих принципов;

Иногда бывает важно явиться лично, вместо того, чтобы отправить записку или сделать звонок;

Найдите способы помочь другим принять и поддержать идеи, независимо от того, где они возникли;

В письменном или устном общении будьте ясны и лаконичны;

Не бойтесь признать, что вы чего-то не знаете;

Представь себя продуктом. Используйте личный маркетинг. Подумайте, как бы вы себя позиционировали.

Мы представим это резюме в трех аспектах: “секреты успешной продажи”, “секреты хорошей торговли” и “секреты успешного управления”.

Обзор: Аспект I - Секреты успешной продажи

Многие продавцы будут рады дать совет о том, как работает продажа. Типичным уроком о продаже будет: “Знай свой продукт. Встречайся со многими. Попроси всех купить. Имей здравый смысл”.

В этом первом аспекте автор вносит некоторые коррективы в эти советы для текущего глобального экономического сценария.

Знай свой продукт ... и вашу отрасль: ваши клиенты будут сравнивать цены перед покупкой, тогда вы должны знать свою конкуренцию. Кроме того, знания о вашем товаре недостаточно. Вам также нужно в него верить.

Встречайтесь со многими людьми ... которые могут купить: кроме встреч со многими людьми, вы должны знать правильных людей.

Попросите всех купить ... вовремя: вы должны попросить людей купить, но вы не должны быть слишком настойчивыми. Дайте пространство вашим клиентов. Пусть они думают, что покупка у вас была их идеей в первую очередь.

Здравый смысл и осторожность: самоуверенность может убить вашу распродажу. Не жуй.

У супер-продавцов есть еще несколько хитростей в торговле. Давайте поговорим немного больше о них.

Стучать в старые двери

Понимать, что у существующих клиентов могут быть самые многообещающие перспективы. Они покупали у вас раньше, и, если они будут удовлетворены, они будут склонны покупать больше.

Успешные продавцы знают, как донести новую информацию или идеи. 

Если вы продавец автомобилей, не стоит рассчитывать на повторный тест-драйв. Вместо этого вы предлагаете им план финансирования.

Иногда добровольное желание сделать что-то бесплатно - это способ пройти через дверь.

Проспекты не могут отказаться от бесплатного предложения, утверждая, что у них нет бюджета.

Поэтому, если вы хорошо выполняете свою работу, они могут хорошо заплатить за то, что вы сделали, или вы можете искать платное соглашение в будущем.

Проявляйте уважение к своим клиентам и вашим продуктам

Помните, с кем вы имеете дело!

Предприниматели чувствительны к любой подсказке о том, что вы предпочитаете их конкурентов. Например, на бизнес-ланче с руководителем Coca-Cola не заказывайте Pepsi.

Важность покупки в Уравнении Продаж

Осознайте, какое кредитное плечо у вас есть в качестве покупателя, например, размер вашего приложения, платите ли вы наличными и может ли ваше приложение стать началом долгосрочных отношений.

Используйте своё кредитное плечо до того, как продажа осуществится, чтобы договориться о лучших условиях.

Его эффективность резко уменьшается после того, как вы заплатили.

Получите правильную информацию

Задавайте вопросы, даже если вы уже знаете ответы, чтобы узнать, сможет ли ваш клиент раскрыть новую информацию.

Чем большей информацией вы поделитесь, тем больше вероятность, что люди ответят взаимностью.

Также помните, что людям становится тише, когда они находятся далеко от своих офисов.

Спросите информацию, которую они не должны вам давать, она многому научит вас в их надежности. Не стесняйтесь спрашивать номера.

Если они не готовы обсуждать с вами денежную стоимость, они, вероятно, не будут готовы покупать.

Обзор: Аспект II - Секреты хороших переговоров

Торговые навыки не придут сами собой. Они требуют тяжелой работы. В этом обзоре автор Марк Маккормак представляет пять основных приемов ведения переговоров, которые вам необходимо практиковать:

Молчание: длительное молчание может иметь большое значение в период переговоров. Постарайтесь не прекратить её, независимо от того, насколько вам неловко.

Терпение: иногда бездействие - самая эффективная стратегия переговоров. Только ход времени может изменить обстоятельства. Так что ждите, пока люди не успокоятся, проблемы не решатся сами собой и не появятся новые идеи. 

Чувствительность: осознавать перспективы, потребности и желания другого человека.

Любопытство: вы можете многое узнать о людях, наблюдая за ними, особенно вне профессиональной среды.

Покажите себя: убедитесь, что вы встречаетесь с людьми лично, а не  звоните или отправляете записку.

Деньги, безусловно, важны, но неэкономические факторы также имеют решающее значение.

Например, если ваша компания имеет высокое качество или престиж, многие люди будут готовы отказаться от денег в обмен на повышение своей репутации.

Думаете наперед. Уважайте традиции компании и сохраняйте конфиденциальность, прежде чем заключать договор.

Идеальным результатом для переговоров является беспроигрышная ситуация, в которой обе стороны чувствуют себя удовлетворенными.

Иногда клиент гораздо более удовлетворен, чем другой. В таком "посредственном" соглашении оба клиента удовлетворены, но не сильно. Такие сделки могут иметь неожиданные последствия.

Например, если люди договариваются о цене, даже если они считают, что их услуги стоят дороже, качество этих услуг может снизиться. Они могут не догадываться что сделали работу менее эффективной.

Обзор: Аспект III - Секреты успешного управления

В этом аспекте мы покажем вам, как построить хорошее управление в вашей организации.

. Содержимое, представленное выше, отражает видение и критический анализ нашей команды копирайтеров, уважая основы интеллектуальной собственности в Бразилии (статья 8, пункт I).
Ни одна часть книги не копируется. Это уникальный и эксклюзивный контент, всегда дающий кредиты авторам и указывающий на ссылку для покупки полной работы. Voitto уважает код авторского права в соответствии с положениями бразильского законодательства, Закон 9,610 / 98.
Это содержание является исключительной собственностью Voitto и защищена Законом авторском праве в статьях 46, I, (а) и 47, это воспроизведение, а также не подразумевает никакой дискредитации, напротив, моральное право защищено, и, как указывалось ранее, читатель получает ссылку для приобретения произведения. Воспроизведение данного материала запрещено без разрешения компании.

Примечание

Создайте свою бесплатную учетную запись

И получайте еженедельный сводки лучших бестселлеров, чтобы читать и слушать, когда захотите!

Подпишитесь бесплатно

Нажмите ниже и купите полную версию этой работы

Учите новую книгу каждый день. Подпишитесь на новости и узнайте лучшие моменты сегодняшнего дня!

Спасибо за регистрацию! С завтрашнего дня мы будем получать лучшие новости и советы по вашему личному и профессиональному развитию. Каждый день в 5:05

Поскольку вы закончили читать, не забудьте оценить его!

Стратегия

Лидерство и Менеджмент

Маркетинг и Продажи

Предпринимательство

Деньги

Биография

Корпорация

Мотивация

Коммуникация и Сеть

Продуктивность

Узнайте, как преуспеть в продажах, как успешно вести переговоры и как научиться лучше общаться.

What They Don't Teach You at Harvard Business School - Mark H. McCormack

Бесплатная пробная версия на 30 дней

Постарайтесь быть премиальным