What They Don't Teach You at Harvard Business School - Mark H. McCormack

Вы когда-нибудь чувствовали, что ваш колледж не учит вас важным вещам, которые вам понадобятся на рынке труда?

Часто, технические или выпускные курсы слишком связаны с теорией и не включают практические вопросы.

В деловом мире вам необходимо научиться советам и методам продажи, ведения переговоров и управления.

Если вы хотите учиться на советах и ​​опыте реальных экспертов вне стен академии, оставайтесь с нами, поскольку мы покажем вам хорошо организованное руководство к успеху!

О книге

Книга “What They Don’t Teach You at Harvard Business School” (1984) - это руководство к советам и рекомендациям по продажам, переговорам и управлению, которые знают только люди с большим опытом работы на рынке.

Эта книга продана тиражом более миллиона экземпляров, она распространяется издателем Bantam Books Trade Paperback и имеет 255 страниц, разделенных на 3 части.

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание можно приобрести по ссылке: “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”

Об авторе

Автор Марк Х. Маккормак (1930-2003) был юристом и автором нескольких книг. Кроме того, он основал и в течение нескольких лет возглавлял Международную группу управления (IMG), международную организацию, которая предлагает консалтинговые, маркетинговые и управленческие услуги для известных спортсменов и знаменитостей.

Для кого эта книга?

Содержание этой книги рекомендуется владельцам бизнеса, менеджерам и руководителям, а также для всех, кто хочет расширить свои торговые навыки.

Основные идеи книги

Основные моменты книги:

• в дополнение к образованию в колледже, вы должны быть умным, чтобы хорошо продавать, вести переговоры и управлять;
• Былые клиенты могут быть лучшими клиентами. Идеальное время для продажи чего-либо - это когда покупатель ранее уже сказал “да” другому вашему предложению;
• Вам может помочь бесплатное предоставление продукта или услуги;
• Долгое молчание может быть значительным в торговой сессии. Не спешите его ломать;
• Лучше потерять продажу, чем отказаться от своих принципов;
• Иногда бывает важно явиться лично, вместо того, чтобы отправить записку или сделать звонок;
• Найдите способы помочь другим принять и поддержать идеи, независимо от того, где они возникли;
• В письменном или устном общении будьте ясны и лаконичны;
• Не бойтесь признать, что вы чего-то не знаете;
• Представь себя продуктом. Используйте личный маркетинг. Подумайте, как бы вы себя позиционировали.

Мы представим это резюме в трех аспектах: “секреты успешной продажи”, “секреты хорошей торговли” и “секреты успешного управления”.

Обзор: Аспект I - Секреты успешной продажи

Многие продавцы будут рады дать совет о том, как работает продажа. Типичным уроком о продаже будет: “Знай свой продукт. Встречайся со многими. Попроси всех купить. Имей здравый смысл”.

В этом первом аспекте автор вносит некоторые коррективы в эти советы для текущего глобального экономического сценария.

• Знай свой продукт ... и вашу отрасль: ваши клиенты будут сравнивать цены перед покупкой, тогда вы должны знать свою конкуренцию. Кроме того, знания о вашем товаре недостаточно. Вам также нужно в него верить.
• Встречайтесь со многими людьми ... которые могут купить: кроме встреч со многими людьми, вы должны знать правильных людей.
• Попросите всех купить ... вовремя: вы должны попросить людей купить, но вы не должны быть слишком настойчивыми. Дайте пространство вашим клиентов. Пусть они думают, что покупка у вас была их идеей в первую очередь.
• Здравый смысл и осторожность: самоуверенность может убить вашу распродажу. Не жуй.

У супер-продавцов есть еще несколько хитростей в торговле. Давайте поговорим немного больше о них.

Стучать в старые двери

Понимать, что у существующих клиентов могут быть самые многообещающие перспективы. Они покупали у вас раньше, и, если они будут удовлетворены, они будут склонны покупать больше.

Успешные продавцы знают, как донести новую информацию или идеи. 

Если вы продавец автомобилей, не стоит рассчитывать на повторный тест-драйв. Вместо этого вы предлагаете им план финансирования.

Иногда добровольное желание сделать что-то бесплатно - это способ пройти через дверь.

Проспекты не могут отказаться от бесплатного предложения, утверждая, что у них нет бюджета.

Поэтому, если вы хорошо выполняете свою работу, они могут хорошо заплатить за то, что вы сделали, или вы можете искать платное соглашение в будущем.

Проявляйте уважение к своим клиентам и вашим продуктам

Помните, с кем вы имеете дело!

Предприниматели чувствительны к любой подсказке о том, что вы предпочитаете их конкурентов. Например, на бизнес-ланче с руководителем Coca-Cola не заказывайте Pepsi.

Важность покупки в Уравнении Продаж

Осознайте, какое кредитное плечо у вас есть в качестве покупателя, например, размер вашего приложения, платите ли вы наличными и может ли ваше приложение стать началом долгосрочных отношений.

Используйте своё кредитное плечо до того, как продажа осуществится, чтобы договориться о лучших условиях.

Его эффективность резко уменьшается после того, как вы заплатили.

Получите правильную информацию

Задавайте вопросы, даже если вы уже знаете ответы, чтобы узнать, сможет ли ваш клиент раскрыть новую информацию.

Чем большей информацией вы поделитесь, тем больше вероятность, что люди ответят взаимностью.

Также помните, что людям становится тише, когда они находятся далеко от своих офисов.

Спросите информацию, которую они не должны вам давать, она многому научит вас в их надежности. Не стесняйтесь спрашивать номера.

Если они не готовы обсуждать с вами денежную стоимость, они, вероятно, не будут готовы покупать.

Обзор: Аспект II - Секреты хороших переговоров

Торговые навыки не придут сами собой. Они требуют тяжелой работы. В этом обзоре автор Марк Маккормак представляет пять основных приемов ведения переговоров, которые вам необходимо практиковать:

• Молчание: длительное молчание может иметь большое значение в период переговоров. Постарайтесь не прекратить её, независимо от того, насколько вам неловко.
• Терпение: иногда бездействие - самая эффективная стратегия переговоров. Только ход времени может изменить обстоятельства. Так что ждите, пока люди не успокоятся, проблемы не решатся сами собой и не появятся новые идеи. 
• Чувствительность: осознавать перспективы, потребности и желания другого человека.
• Любопытство: вы можете многое узнать о людях, наблюдая за ними, особенно вне профессиональной среды.
• Покажите себя: убедитесь, что вы встречаетесь с людьми лично, а не  звоните или отправляете записку.

Деньги, безусловно, важны, но неэкономические факторы также имеют решающее значение.

Например, если ваша компания имеет высокое качество или престиж, многие люди будут готовы отказаться от денег в обмен на повышение своей репутации.

Думаете наперед. Уважайте традиции компании и сохраняйте конфиденциальность, прежде чем заключать договор.

Идеальным результатом для переговоров является беспроигрышная ситуация, в которой обе стороны чувствуют себя удовлетворенными.

Иногда клиент гораздо более удовлетворен, чем другой. В таком "посредственном" соглашении оба клиента удовлетворены, но не сильно. Такие сделки могут иметь неожиданные последствия.

Например, если люди договариваются о цене, даже если они считают, что их услуги стоят дороже, качество этих услуг может снизиться. Они могут не догадываться что сделали работу менее эффективной.

Обзор: Аспект III - Секреты успешного управления

В этом аспекте мы покажем вам, как построить хорошее управление в вашей организации.

Начинающие предприниматели обычно проходят три этапа.

• На первом этапе доход очень важен.
• На втором этапе предприниматели все больше беспокоятся о сокращении расходов для получения прибыли.
• На третьем этапе они начинают управлять деньгами, реинвестируя деньги в свои компании, чтобы сделать их более ценными.

Именно об этом Тед Тернер имел в виду, когда сказал: «Я никогда не слишком беспокоился о получении прибыли. Моя цель - создавать стоимость».

Стоимость строительства обычно означает рост. Тем не менее, расширение должно иметь смысл для вашей компании и на самом деле должно быть прибыльным.

Важно всегда генерировать много идей. Тенденция отвергать идеи, которые не являются вашими, не является хорошей. Избавьтесь от такого отношения между вами и ваших сотрудников.

Так что будьте открыты для новых возможностей и творчески подходите к поиску способов помочь другим принять и реализовать хорошие идеи.

Как менеджер, вы будете сталкиваться с двумя типами людей в вашей организации: героями и победителями.

Герои хорошо видны и имеют тенденцию получать признание. Победителями становятся люди, которые отлично справляются со своей работой.

Не забывай их. Трудитесь чтобы мотивировать и признать победителей. Люди, которые выполняют блестящую работу, более заметны, но внутренние эксперты имеют решающее значение для успеха компании.

Также, если вам нужно кого-то уволить, подготовьте все для плавного перехода позже.

Это может означать оповещение клиентов или назначение дополнительной ответственности другому лицу перед уходом в отставку.

В книге "The hard things about hard things", автор Бен Хоровиц говорит, что руководители должны объяснить, что увольнения являются результатом сбоев компании, а не личных сбоев сотрудников, и что они должны ясно дать понять, что решения не подлежат обсуждению и должны полностью объяснить пакеты вознаграждения.

Будьте щедры с людьми, которые уходят, возможно, даже помогите им найти новую работу. Если вы относитесь к ним справедливо во время увольнения, они не будут плохо говорить о вашей компании после ухода.

Корпоративная культура может помочь вашему бизнесу достичь совершенства.

Сообщите потенциальным сотрудникам, что ваша компания - мирового уровня, и что вы ожидаете исключительных результатов, поощряете командную работу, располагаете потенциальными лидерами, работающими на более низких уровнях, чтобы они действительно знали компанию и следили за тем, чтобы ваши сотрудники знали, куда идет компания, количественно определяли ваши цели, иметь четкие корпоративные ценности и уважать их, рассказать историю своей компании, чтобы подчеркнуть свой класс и ценности, а также определить корпоративные модели.

Как менеджер, вам придется нанимать, удерживать и увольнять сотрудников. Попробуйте найти лучших людей.

Если они более опытны, чем вы, это даже лучше. Не нанимайте кого-либо, кроме самых успешных кандидатов.

Чтобы сохранить их, не забудьте поставить их на нужную работу, заплатить то, что они стоят, дать им свои собственные проекты и обеспечить регулярную обратную связь.

Будьте внимательны к своим сотрудникам. Заметьте их удовлетворение, никто не уйдет, не дав вам тонких подсказок.

Будучи боссом, сосредоточьтесь на увеличение стоимости, в том числе подчеркивая все лучшее в своих людях, а не используя свою власть.

Всегда спрашивайте себя, нужно ли вам участвовать, если нет, пусть ваши сотрудники выполняют работу самостоятельно.

Есть разница между тем, чтобы быть боссом и быть диктатором. Нужно признать свои собственные области знаний, избежать неэффективности, подать хороший пример и дать людям четкие цели.

Хорошо, но как я могу применить это в моей жизни?

• Отправляя электронное письмо или любое другое сообщение, не путайте своего собеседника сложными фразами. Пишите коротко и просто.
• Это также верно для словесного общения.
• Избегайте чрезмерной интерпретации языка тела другого человека; вместо этого используйте лучшие советы, такие как точные фразы ("Я могу сделать это" вместо "Я хотел бы сделать это").
• Быть организованным. Неважно, какую систему управления временем вы используете, пока она работает. Кроме того, планируйте заранее и уважайте графики других людей.
• Всегда оценивай себя. Представь себя продуктом. Так что подумайте, как бы вы себя позиционировали. Будете ли вы иметь высокую или низкую цену? Практичный или элегантный? 
• Примените маркетинговые принципы к себе и используйте их, чтобы прогрессировать.
• Знайте о своих слабостях, а не гордитесь ими.
• Развивайте в себе эти важные качества: честность и порядочность, умственную выносливость, упрямство, внимательность и зрелость.

Что вы думаете?

Итак, вам понравилось резюме? Буду ждать ваших отзывов в комментариях.

Кроме того, полное издание книги доступно для приобретения ниже: