Buyology - Martin Lindstrom

你是否知道无论是有意识还是无意识，你的大脑在你的购买决策中起着关键作用？你是否知道公司在评估消费者的大脑以了解最佳方案？

在这本口袋书本中， 我们可以理解这个新概念是什么以及这些新策略是什么。

欢迎来到 神经营销 ！

关于一书

Buyology（2016）， 为营销带来了新的愿景。

在本书中，我们可以找到一个复杂的神经营销研究， 旨在加深人类行为并理解我们在决策时刻的行为方式。

在其207页中，该书分为11章，其中涉及从人类大脑各个部分的刺激以及它们如何影响我们日常消费者行为的几个发现。

如果你想了解本研究的所有细节，可以点击以下链接获取完整的书籍： 购买学 。 （英文版）

关于作者

被 "星期日泰晤士报" 定义为 "营销界的奇迹男孩"， Martin Lindstrom被认为是全球营销的大师之一。作为专家 品牌 ，他将书籍翻译成19种语言，覆盖超过100万人。

今天，除了作家之外，Martin还是Lindstrom公司的执行董事。Lindstrom公司是一家咨询公司，他创建 并 为大公司提供服务，像麦当劳，诺基亚，雀巢和微软。

这本书适合谁？

本书在营销领域呈现出全新的思路。

所以， 如果你在这个领域学习或工作，或者你想了解你的消费行为是如何运作的，建议你使用本书，因为它将为你提供关于我们的大脑如何创新的学习 影响 我们的购买行为的。

本书的主要思想

本书包括以下的主要思想：

• 神经营销， 作为一种新的营销工具;
• 我们的大脑在购买过程中的重要性;
• 一些公司使用什么样的手法和策略无意识地打击我们。

概述：神经营销及其技术

你有没有想过是什么 让你决定购买产品？在 什么时候你 认为 你需要在超市购买一个巧克力棒，有一个有趣的主题的书，甚至决定那一辆车适合你？

当然，我们的一些选择，从我们的需求，并通过比较价格取得，但其中有很多也是不自觉的，那就是刺激到达我们的大脑，这引起了对于产品的兴趣。

在这种情况下， 营销人员已经 认识到深入消费者的心中的需要，以及了解大脑是如何对广告和产品产生反应。所以神经营销来了。

为此，使用SST （稳态拓扑图），这是实时地测量大脑电活动的创新设备，允许检查从广告中，大脑是否以喜悦，蔑视，排斥和其他感受作出反应。

通过这些结果，可以了解人们对特定产品的真实想法，因为 当我们在填写问卷时，答案可能无法反映实际想法，但是当我们分析大脑时，答案是准确的。

Martin Lindstrom在他的研究过程中， 彻底了解消费者的行为，开始研究2000人的大脑研究的挑战。花了 3 年和 7 百万美元后，他把一系列的知识组织在这本书。我们会从现在开始看到他的秘密。

概述：了解我们的大脑

已经很清楚，本书的主要特征是我们的大脑，对吧？因此，现在我们将更好地了解对我们的购买决策至关重要的两个成员：镜像神经元和体细胞标记。

镜像 神经元

一个总结镜像神经元性能的典型例子是打哈欠的行为。你可能经历过这样一种情况，当附近的人打哈欠，你也想打哈欠也是如此。

或者我们可以举出微笑的例子。微笑是有感染力的，看到有人微笑，很可能你也会微笑。

这一切都是镜像神经元的工作。他们复制了我们看到别人做的事情。每当我们看到有人喝冷苏打水或吃美味汉堡的广告时，我们的大脑就会重新呈现这个形象，好像 我们正在进行 动作一样。

因此，多巴胺--一种负责快感的化学物质的释放，使我们更快乐，让我们更有可能购买该产品。

我们得出结论，镜像神经元在没有我们控制的情况下直接影响我们的购买行为，因为就像打哈欠和微笑可以传染一样，购买也可以。

体细胞标记

我们的经验直接影响我们的购买行为，而对此负责的是体细胞标记物。

每当我们即将做出购买决定时，我们的大脑会重新审视我们的大量记忆和经历， 找到需要类似决策的时间以及给出的答案。因此，大脑倾向于重复这些反应。

例如，如果你小时候把手放在熨斗上，那么你的大脑会立刻出现烧伤 和疼痛，阻止你 做一样的动作。

消费也是如此。 在你的大脑中，有先前选择的记录，你喜欢的品牌，以及其他允许随后购买的因素。

对此 负责的是我们思维的捷径，即这些体细胞标记，有助于访问这些信息并使决策过程更快。

概述：潜意识信息

在1957年有一项研究，研究人员在电影中插入了几次“喝可口可乐”和“吃爆米花”的图像，时间为几毫秒。

结果显示，可口可乐和爆米花的销售额分别增长了18％和58％。虽然这项研究后来被否定，但它让我们了解了我们的潜意识是如何运作的。

当图像被插入到电影中时，我们的思维没有意识地接收信息，我们继续正常观看。但是我们的大脑 会吸收并理解隐藏的内容。

这是潜意识 信息的工作方式。他们非常习惯用于诱导顾客购买，可以从声音的感官刺激，甚至卖方给出的微笑， 影响顾客对产品的兴趣。

潜意识消息的一些例子可以在商标，平面广告，电视广告，广播广告以及其他媒体中被注意到。但在所有目标都是相同的：让消费者接受会影响潜意识并促使购买的刺激。

概述：对于广告中性内容的迷思

当你看电视，阅读杂志甚至在街上看广告时，不难发现有性内容的广告，模特展示自己的身体以吸引观众的注意力并推广品牌（啤酒广告就是一个很好的例子）。

然而，神经营销实验的一个发现是，正如作者所说，

“广告中的性不会推销。穿着极少服装和挑衅姿势的模特并不能说服我们购买任何东西。”

在志愿者团体的研究中，在显示有和没有性内容的广告中，志愿者优先考虑没有性内容的广告。

在广告的情况下，志愿者很大程度上会记住没有性内容的品牌。之所以发生这种情况，是因为人们最终更关注的是内容而不是产品本身。

在极少数情况下，性吸引人的广告会产生好的结果。当它们产生时，这是由于围绕这些内容产生的争议，最终宣传产品和品牌。

概述：与宗教的相似性

“广告代理的说服方法可非常相似”

在研究期间，作者意识到大品牌广告的大脑刺激与宗教引起的刺激非常相似。

其中一些品牌使用与宗教策略非常相似的策略。也就是说，通过广告活动，他们寻求赢得“追随者”的忠诚度。

我们可以提到的主要相似之处是：

• 品牌和宗教都向公众传播他们的使命，旨在展示他们的主要目标是什么，并解释是什么使他们与其他人不同;
• 两者以各自的品牌和 信条创造了竞争和竞争的心态。这种策略可能会引起争议，但它会增强粉丝的忠诚度;
• 符号学 在使用商标和口号，以及建立品牌和产品之间的关联方面发挥着关键作用，与 宗教，圣徒，天使和十字架的象征也一样。 

另一个直接涉及宗教的观点是仪式的存在。

这些仪式在品牌与消费者之间建立了紧密的联系。这本书带来了两个例子：Oreo饼干和Corona啤酒。

饼干进行一种仪式，人们可以通过两种方式进食。第一个是先吃馅，然后是顶端，第二个是将饼干浸入一杯牛奶中。

墨西哥啤酒的情况发生在1981年， 一位服务员不裝模作樣的将柠檬插入瓶子的瓶颈，并鼓励其他人也这样做。因此诞生了一种仪式，允许皇冠在其范围内成长，甚至在销售数量上击败喜力啤酒。

诸如此类的仪式可以为公司带来巨大的成果，因为它们向引起消费者的好奇心，从而可以 提高产品的销量。

概述：其他神经营销学习

除了我们迄今为止的学习，还有其他值得引用的神经营销技术。

害怕作为一种工具

每个人都曾对生活感到恐惧。当我们害怕时，我们会寻求能够带给 我们 安全感和感的东西，以 提供 缓解。

去克服恐惧的方法之一是去购物。这就是为什么许多公司将 这种感觉 用作广告工具的原因。例如，强生公司的儿童洗发水系列有一个着名的口号：“眼泪已经足够了”。

我们的目标是为顾客提供一个选择：他可以购买强生公司，让他儿子的眼睛正常，或购买另一个品牌并伤害孩子的眼睛。通过创造这种恐惧感，它可以令客户产生预防感并刺激购买。

反效果

你必须非常小心的一点是，没有 反效果的运动。

作者的研究发现，例如，针对卷烟的警告具有相反的效果，因为观看这些广告的吸烟者更愿意吸烟并且不关心卷烟会对健康造成伤害。

神经营销从新产品中带来了什么新变化？

最后，我们得出结论，神经营销可以被视为营销研究的一次革命。通过适当的定位和使用，这种新方法可以为分析带来更完整和复杂的结果。

市场研究，问卷调查和其他工具在市场营销中非常重要，我们的大脑想的可以跟我们说的不一样。然后，神经营销来补充并呈现通常不能通过简单的问卷获得的答案。

其他作者对此有何看法？

在他的“一书中Blink，”Malcolm Gladwell说，快速直观的决策可以像高度分析决策一样可靠。正是这些快速而直观的决定让Martin Lindstrom在他的神经营销研究中进行了分析。

在他的着作“Pre-Suao”中，作者Robert Cialdini讲述了决策的关键时刻：第一印象。第一印象对于定义我们的大脑如何在未来的购买中识别该产品非常重要，因此留下 良好的印象去赢取客户以及他们的大脑至关重要。

好的，但我怎么能在生活中应用这个呢？

如果你打算在公司中应用神经营销的概念，请考虑以下几点：

• 了解你的客户： 在了解大脑之前，我们需要了解其他变量。因此，使用神经营销来补充研究;
• 了解刺激： 知道应该提升什么刺激来赢得消费者;
• 实施学习： 转变你的营销和广告领域，包括促进品牌的学习，例如，为你的产品创建仪式。
• 持续改进： 大脑没有固定的特征，所以总是更新你的知识并为营销带来新的策略。

你认为怎么样？

你喜欢这篇文章吗？我们的大脑有无限的可能性，这些只是其中的一小部分。

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