暴風雨 - Tim Sanders

如今，只有40％的销售代表能够达到他们的目标。因此，销售资深Tim Sanders概述了一种克服大销售障碍的直截了当的方法。

他以解释性的轶事和清楚地展示了一个过程中的七个步骤，称之为“dealstorming”。

Dealstorming过程需要由来自公司各部门的成员组成一支团队。

在该出版物中，他使用图解说明了系统，并根据他在市场上的丰富经验，通过案例研究阐明了每一步。

关于作品

在“Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges (2016)” （逐字翻译中称为“Dealstorming：能够解决您最棘手的销售难题的秘密武器”） 一书中，Sanders解释说B2B销售不仅因为几个因素而变得更加复杂（更多的人参与购买，销售更复杂的产品，超级知情的买家，以及更多的竞争对手），但也因为销售是公司中最孤立的部门之一。

最后，他教导如何从头到尾管理谈判过程。如果您想了解本书的所有细节，可在以下链接购买完整版：

• Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges。（英文版）   

关于作者

Tim Sanders曾在Yahoo担任解决方案主管，是Deeper Media Inc.研究集团的联合创始人，并撰写了“Love Is The Killer App ”，“Today We Are Rich ”和“The Likeability Factor” 。

此外，他还曾担任过Fortune 1000几家强公司的顾问，撰写过多本畅销书，并在世界各地发表演讲。他利用自己对商业，心理学和市场营销的深入了解，帮助人们和企业实现最佳目标。

这本书适合谁？

本书的内容为寻求克服困难和陈旧业务的B2B销售代表和经理而建议。

在本书中，您会找到有用的建议，不仅适用于销售人员和业务开发主管，也适用于那些有销售产品的人。

本书的主要想法

为了预测面前的内容，请查看作品的一些中心提案，总结为以下几句话：

• Dealstorming是一种集中的方法，利用多个部门来推进一个停止的销售;    
• 当今，大多数企业都面临着许多挑战，例如：多个决策者，复杂的技术系统以及使客户的期望复杂化的信息流;    
• Dealstorming的七个主要步骤是：“分类，组织，准备，召开，执行，分析和报告”;    
• 一次销售经历了四个阶段：“联系，设计，说服和合同”;    
• Dealstorm团队的规模取决于销售的价值和难度;    
• 团队采用不同的思维方式，建议成员采用不同的角色;    
• 您必须由四个原因中止交易：销售调整不当，您没有差异化的报价，交易浪费时间，或者持续联系可能会扰乱您的客户关系;    
• 推进任何销售需要领导者确认，验证和实施。

完成了这个介绍性部分，是时候深入研究能够在销售过程中发挥重要作用的技术了！我们走吧？

概述：什么是“Dealstorming”？

尽管销售人员的努力，潜在的交易可能会遇到阻碍其成功的障碍。解决这一问题的一个补救办法是dealstorming，这是一种企业对企业（B2B）销售的协作方法。

Brainstorming（头脑风暴）会产生很多想法，但与dealstorming不同，它没有一个特定的过程，以评估想法是否可行。该dealstorming 将来自组织不同部门的人员聚集在一起，以找到解决销售中问题的实用和创造性的解决方案。

Dealstorming会议的参与者共享相同的目标，并提出推进销售过程的解决方案。另一方面，dealstorming需要更多的时间和资源分配，因此公司只应在其他销售技巧不起作用时才使用这种策略。

概述：为何dealstorming有效？

Dealstorm通过提供企业达到成功的支持，帮助那些不习惯于处理销售的人。销售人员可能无法找到销售的缺失要素，因此团队很重要。

在过去，大多数B2B销售完全取决于客户决策者的选择。如今，达成交易需要得到组织各个层面的几个人的批准。

完成销售通常需要克服客户面临的内部障碍，因为公司的政策可能会干扰交易。从而，完成销售的过程需要面对这种困难。

信息技术使利益相关者能够收集对其产品和竞争对手的自己知识。客户在与卖家交谈之前研究价格。许多利益相关者已经知道了他们想要的以及其的大约价格。

另一方面，丰富的可用信息也有助于您的销售计划。例如，购买趋势揭示了您的利益相关者从您期望的宝贵数据。

概述：每次销售的四个级别

每次B2B销售都必须经历以下阶段：联系，设计，说服和合同。联系是与感兴趣的公司的人会面和建立联系的步骤。

为此，您必须确定与客户组织中每个人的联系能否帮助您了解他们的可信度，关系，公司知识和动机。

识别您想要达到的初始决策者。倾听利益相关方对公司优势和劣势的看法，向他们学习，并相应地指出您的战略。

第二步是设计，要求您了解您的产品以及利益相关方希望解决的问题。建立一个能够满足客户需求的销售演讲。

下一个是说服的步骤，从您解释产品如何能够解决问题开始。您的产品需要解决问题和在限期，程序和交付方面提供对客户有吸引力的。

一旦他们会对非常创新的产品持怀疑态度，需要确定因素以说服客户做出承诺。来自客户公司其他部门（IT，会计，法律）的团队可以参与谈判。

因此，仅仅说服力可能还不足以说服所有人。因此，与来自各个部门的人员建立一个dealstorm团队非常重要，这样引起创建一个完整的提案。

概述：何时放弃销售

销售经理和dealstorm团队应该注意到销售代表所面临的问题，当潜在销售似乎正在走下坡路。在找到满意的解决方案之前，卖方不应与客户联系。

当出现以下任何一种情况时，经理必须中止销售：

1. 缺乏调整：利益相关方认为自己的问题与所提供的解决方案不一致，要求不再联系;    
2. 缺乏差异化：如果您的产品不提供宝贵的差异化，则说服相关方更难。多次相遇无进展，无积极过程;    
3. 浪费时间：当代表未能看到对困难的利益相关者的持续努力阻碍其他销售的进展时，管理者有时必须进行干预;    
4. 潜在伤害：当继续接触可能会损害两个机构之间的关系时，立即中止。   

概述：了解如何建立您的dealstorm团队

团队的规模取决于相关销售的价值和难度。在收入水平、品牌形象和市场渗透方面，以从零到十的规模评估销售价值。

困难度应根据个人层面的挑战，如决策者的数量和内部障碍，以相同的尺度来评估。完成销售的步骤数表明您将面临多少挑战。

将两个分数相乘，以作为团队规模的基础。例如，值分为5，难度得分为7表示总共为35。

低于30的分要求由两到三人组成的dealstorm团队，包括一名销售人员和经理。分为30到49要求一支由四到五名员工组成的团队。50到69的分要求一支6到9人的团队，而70分以上要求10到12个人的努力。

Dealstorm参与者应扮演以下角色：

1.问题的所有者

通常，卖方会识别困难并寻求帮助。他领导团队任命潜在成员（包括新员工来担任其他角色），制作会前和会后笔记，监督会议，验证信息和想法，以及确定采取的态度。

2.赞助商

销售经理通常在整个决策过程中扮演支持问题所有者的角色。权威的地位有助于员工理解dealstorm的价值。

3.资源团队

Dealstorm中的任何人负责提供专业客户知识或特定领域的销售。

技术，研发和营销部门的成员能够提供有关客户担忧的创新想法。

要招聘这些员工，请解释dealstorm以及它与公司整体成功相关。

4.信息持有者

他是负责记录，组织和报告在dealstorm过程中产生的信息的成员。

概述：表演

为了克服创造性障碍和习惯性思维，团队成员可以在讨论过程中扮演并表现出不同的角色。三个不同的角色会帮助团队开发新的想法。

黑客从不同角度审视问题，旨在找出可能存在机会的弱点。他可以通过社交网络与客户沟通，克服对销售电话的抵制。对客户在LinkedIn和其他网络上发布的帖子发出点赞和真实的评论能建立关系并增加销售收入。

厨师的角色是混合并组合食材，来准备一道做得很好的菜。想想您已经了解的情况 – 复习您的客户笔记，联系人，信息，需求和问题 - 并将此列表与您的产品为客户提供的成分进行比较。

“艺术家”角色使用“不要告诉我，给我看”的方法。有时，一个视觉上的类比可以澄清一个提议。

例如，一家中介公司遇到了困难来租几间漂亮的办公室，直到一名代理商将空间与汽车进行比较：租一辆面包车更便宜，但它并没有给出与BMW X5相同的信息。

概述：Dealstorm的七个步骤

当销售代表识别出机会或问题并寻求帮助时，该过程就开始了。高效dealstorm的七个主要步骤是：

1.分类

销售经理决定，在销售团队尝试其他方法解决挑战后，需要通过dealstorm来解决挑战。

2.组织

评估所需的知识和技能。由公司招募来组建您的dealstorm团队。

3.准备

过程负责人管理所有材料，包括包含所有相关客户和挑战信息的摘要。

4.召开

通过召开会议开始过程，并召开聚会以审查进度并处理问题。

为集中参与者的注意提供一个议程，解释过程的指导方针，讨论问题的时间，提出改进建议的机会以及对“行动项目”的审查。

5.执行

每次会议召开后都应该采取行动，即使它还没有涉及到客户。为了保持进步，确定接下来要采取的步骤并提醒参与者他们的角色。

该团队概述了解决方案，但问题的所有者 - 在赞助商的指导下 - 决定如何进行。始终准备好应急解决方案。

6.分析

在与客户的所有交互之后，查看dealstorm生成的解决方案。在未来的销售中，找出如何重建好点并避免故障。

7.报告

笔记下客户的身势语，并提供反馈以告知团队。即使解决方案正在正常运行，也要让团队了解持续的成功。

这可确保成员在必要时随时准备好采取行动。当出现问题时，在宣布另一个新问题之前解决所有现有情况。

概述：成功的会议

使dealstorm过程会议轻松进行。通过清晰，简单，简短的总结加强您团队的关注，会议前应审查该总结。最初的一次dealstorm会议应该持续一到两个小时，按其计划，并且不要超过这个标记。

为了让人们有机会交谈，请成员在预定时间前10分钟见面。问题的所有者必须是会议的指挥。

一个好的指挥需要能够倾听，保护和自信，以保持专注和良好的时机。

概述：协作理念

来自组织不同部门的团队可能会包括不同风格和方法的人。Pixar Animation总裁Ed Catmull认为，一个新的想法有时会成为一个“丑陋的儿子”，但随着时间和考虑，它可以成为你需要的确切解决方案。

管理参与度，以便每个人都有机会分享他们的建议和想法。要执行由dealstorm产生的协作理念，您必须采取以下步骤：

1. 确认已经决定和同意的事项：会议结束后不久，问题所有者应发送个人电子邮件，感谢他们的参与，而附加着将要交付的成果;    
2. 检查关键要素的假设和假想：检查参与者带来的事实和故事。识别和准备好任何潜在的问题、挑战和困难;    
3. 有条不紊地实施获胜的想法：报告决策并为销售制定时间表。如有必要，构建原型作为可视化表示，以帮助每个人理解解决方案，或进行测试以识别任何错误。 

其他作者对此有何评论？

在“Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores ”本书中，Stephan Schiffman强调，人们不应该使用骗术，如声称该人刚刚赢得抽彩。成功的销售人员激发信心，良好领导者的品牌有远景，值得尊重，有责任心，有明确的方向感和信心。

对于作者Mitch Antony在他的“Selling with Emotional Intelligence”本书中，熟练的专业谈判者能够在其他人只看到障碍的情况下找到解决方案。他们的秘诀在于超越自己的欲望和需求查看，并观察合作伙伴的目标。

在“Selling to Big Companies”本书，Jill Konrath作者，阐明了保持专注十分重要。不要试图向所有人出售。由于您必须成为客户业务的专家，仔细定义您的市场。消除一些机会，以便您能够更好地完成剩余的工作。

好的，但在我生活中如何才能应用这个呢？

Dealstorm成功的支柱取决于每个参与者的周密策划。销售人员，在销售经理的指导和支持下，指导过程。资源人员宣传信息，产生想法并提供反馈。

没有大的销售来自于一个人的努力，但销售的成功是共同努力的结果。

大多数卖家在性质上非常具有竞争力。我们经常接受与其他人竞争的培训，但在当今的销售环境中，团队协作是建立为更多人服务的大企业的关键。

团队协作使商业运作，在本书中，你学习了一种新的思考方式，即销售行业中的协作。

将所有受到我所销售服务影响的各方聚集在一起对于长期合作关系至关重要。

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