如何到達 - Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

我们都是谈判者，因为谈判本质上存在于我们的生活中。

你和老板讨论加薪。尽量与买家就房屋价格达成一致。美国和俄罗斯代表正在寻求达成一项限制核武器的协议。这些都是谈判。

一个好的生意是充足的，有效的，并加强了双方之间的关系，因为它通常是持久的。因此，开发交易技术如此重要，即使你不只是与之合作。

作者列举了4个可用于任何类型争议的有效协商原则。

在本摘要中，我们将简要地解释每个原则，并说明如何克服谈判中三个最常见的障碍。

关于作品

“Getting to Yes”（中文版称为“谈判力”）被认为是成功谈判的基准。该书出售量超过1500万册，于1981年发行了第一版，后来在巴西获得了2018年的新修订和更新版本。

作者提供了经验证的工具和技术，能够帮助您解决问题并找到出路，从而使谈判双方都满意。

此外，如果您想了解本书的所有细节，可以在Amazon购买完整版：

• Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in（英文版）      

关于作者

Roger Fisher（1922-2012）是哈佛大学法学院的教授，也是哈佛谈判项目的创始人之一。

William Ury是一位人类学家，是世界各地的企业和政府的和平谈判代表。

Bruce Patton是哈佛大学教授，也是Vantage Partners的联合创始人，Vantage Partners 是一家国际咨询公司，教人们如何提高他们的谈判技巧。

这本书适合谁？

对于有兴趣提高个人和专业用途的谈判技巧的人来说，内容非常有益。

此外，向每个想要学习如何在所有冲突中找到双赢解决方案的人推荐本阅读。

本书的主要想法

为了让你领先前面的内容，我在此分离了一些作品的中心提案，总结为以下几句话：

• 您需要知道如何控制交易中的情绪（您和对方）;      
• 钦佩的表现能帮助您解决僵局。      
• 始终给出积极的印象;      
• 逃避行动和反应的循环，尤其是在情绪爆发的情况下。    

完成了这个介绍部分，我们现在能深入研究内容！

概述：将人与问题分开

知道如何将人与问题分开，允许双方都可以在不破坏现有关系的情况下解决问题。作者指出了使谈判困难的三个问题来源：

1.知觉

由于大多数冲突都是基于数据解释上的差异，因此双方理解并承认自己和彼此的观点和情感至关重要。

在这个过程中，你让对方参与的越多，他们就越有可能帮助您并支持您的解决方案。

2. 情绪

谈判可能是一个令人沮丧的过程。当人们感到自己的利益受到威胁时，往往会愤怒地做出反应。

必须允许另一方发泄情绪，不要对情绪的爆发做出反应。象征性的手势，如道歉或小礼物，能解除强烈的情绪。

3. 沟通

通常，当一个人说话时，另一个人似乎在倾听，但实际上只是在思考答案。这会导致他们之间的严重误解。

因此，在谈判中，重要的是充分注意发言者，积极倾听并证明你理解所说的内容。

概述：关注利益，而不是立场

一份良好执行的协议关注的是双方的利益，而不是他们的立场。当一个问题为人们的利益而被解决时，它更有可能找到一个满足所有相关人员的解决方案。

第一步应该是确定这些利益是什么。通过询问为什么他们以这种方式持有自己的立场而不考虑其他可能的解决方案来做到这一点。

虽然每个人都有自己的欲望和需求，但一些基本的优先事项很可能会被共享，例如安全和金融福利。这有助于协商解决方案。

一旦确定了利益，就需要进行讨论。要让您的愿望得到另一方的考虑，您必须清楚且实用地解释它们。此外，要注意对方的需求，因为这中行为可能会激发他们更合理地表达自己的意图。

讨论的方向应该是寻找新的解决方案，而不是分析过去的事件。简而言之，双方必须明确关注各自的利益，但始终对不同的建议和解决方案保持开放态度。

概述：发明共同收益选项

在本部分中，作者定义了以便生成解决方案选项的四种类型的问题：

1. 决定一个过早的解决方案，而不是分析其他选项;
2. 缩小选项范围以找到单一个解决方案;
3. 理解唯一可能的解决方案只有一方是积极的，另一方是消极的;
4. 一方决定找到问题的解决方案是另一方的角色。

为了克服这些障碍，双方必须齐心协力，集思广益，找到所涉问题的所有可能答案。

一旦提出了全部解决方案（部分或非部分），评估和改进阶段就开始，从最有前途的想法开始。

参与者可以通过关注共同利益来避免“片面胜利”的心态。调和不同欲望的关键是寻找那些不会让你付出太多代价，却能给对方带来巨大价值的元素。

概述：坚持使用客观标准

当欲望直接相反时，各方必须利用客观标准来解决他们的分歧。允许这样的分歧挑起一场意志战是低效的，而且可能会严重损害双方的关系。

标准应该是合法和实用的，并且被双方认为是这种情况下的最佳标准。科学研究，专业标准和法律先例是客观方法的良好材料。

使用客观标准时，要注意三点。它们是：

• 每个问题都应该被处理为一个目标标准的共同搜索。询问其他谈判代表的建议背后的原因。利用他人的建议来支持你的立场是一种强有力的谈判技巧;      
• 保持开放。在有理由的情况下，保持理智并始终愿意重新考虑你的立场;      
• 不要屈服于压力、威胁或贿赂。      

概述：良好交易的三大障碍

第一障碍：当对方更强大时

没有任何谈判方法能完全克服双方之间的巨大权力差异。然而，有一些技术能够保护较弱的一方以防非常不平等交易。

许多交易者为了保护自己，提前设定他们所称的“最终价值”，也就是他们认为最坏的可接受结果。如果您是买家，您的最终价值是您支付的最高价格。如果在卖方的身份中，该指数将是可接受的最低价格。

作者反对这种做法。由于它是在讨论之前建立的，它限制了你从交流思想中发现的东西中获益的能力。

相反，较弱的一方应该发展其MAPAN（谈判协议的最佳替代方案）。交易的原因是产生比没有它的结果更好的东西。因此，软弱的一方必须拒绝那些使它比最悲观MAPAN更糟糕情景的协议。

您的MAPAN不仅仅是一种更好的测量方法。它还具有足够灵活的优势，允许探索富有想象力的解决方案。

您能够将该提案与您的MAPAN进行比较，以确定它是否最符合您的利益，而不是删除任何没有达到最终价值的解决方案。

第二障碍：当他们不想进入游戏时

有时另一方拒绝退出其立场，进行个人攻击，只追求最大化自己的利润，并且通常拒绝参与参与式谈判。

在这种情况下，作者创造了“柔术谈判”的概念。基本上，它包括转移攻击并将其引向问题。也就是说，你利用对方的侵略来帮助你实现自己的利益。

当另一方仍停留在位置谈判游戏中时，您可能需要考虑将第三方纳入谈判。

调解人能够将人们从问题中分离出来，将讨论专注于利益和选择。此外，他通常建议采用一些公正的基础来解决分歧。

第三障碍：当他们犯规时

另一方在谈判中可能利用不道德、不和甚至非法的伎俩来获得优势，如谎言、心理虐待和其他压力的形式。

人们通常会以两种方式对这些狡猾的谈判做出反应：

• 您可以忍受它，希望着事情尽可能顺利地结束；或      
• 能够以同样的方式回复，跟他一样恶意。 

像这样的狡猾策略是非法的，因为他们未通过互惠测试。它们被设计为单方面使用，前提是另一方不知道这种做法或以有预谋的方式容忍它。

实际上，狡猾的谈判技巧是对双方即将开始的交易谈判程序提出的单方面提案。要对付他们，你应该尝试进入一个基于原则的谈判过程。

为了反驳这一点，你可以在谈判开始时说：“您看，我知道这似乎不对劲，但我想知道我们现在要开始的游戏规则。

无论你做什么，都要准备好面对棘手的谈判策略。你能够像他们一样坚定，甚至比他们更坚定。捍卫原则比非法策略更容易。不要成为受害者。

其他作者对此有何评论？

“Negócios Digitais”一书的作者Alan Pakes表示，销售是任何企业的支柱。因此，您还应该专注于赢得客户，并表明您拥有为他们的正确解决方案，从而引导他们向销售您的产品。

作者Dave Lakhani 在“Como Vender Quando Ninguém Está Comprando”一书中提出建议：如果你不卖，请尝试改进你的方法。在困难时期，不好的销售人员会放弃，并为最有创造力和最有效的销售人员提供机会。

最后，Roger Dawson在他的书“Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa”中揭示了他在谈判中取得成功的策略。他指出，谈判的大部分都是通过非语言交流进行的。也就是说，学习身势语既有助于你了解如何在谈判中表现，也有助于确定你的“对手”在交易中满意或失望。

好的，但在我生活中如何才能应用这个呢？

有几种方法对我们的好处可以利用 “Como chegar ao sim”的教导，其中包括：

• 避免战壕战，战壕战收益小，成本高;      
• 请牢记，您是在与人打交道;      
• 与问题对付，而不是与你打交道的人;      
• 在寻求解决方案之前，了解双方的基本利益;      
• 始终找出客观标准以支持您的决定;      
• 谈判就是沟通：倾听并持续谈论事实！ 

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那么，请留下您的反馈，让我们知道您的意见！不要忘记：最好的谈判方式是每个人都取得胜利！

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