每个企业都需要出售。它能带来利润并使组织保持经营。然而，它们中的大多数公司仍然受制于机遇，在不良，不充分和不可预测的结果的基础上生存。

以客观的方式和由作者Aaron Ross和Marylou Tyler导入的真实案例，这本书解释了如何实施outbound（出站）销售流程，这使像Salesforce.com （按需软件）等公司的收入增长了300%以上。

在没有重大的营销投资的情况下，能够在您的企业中构建真正的销售机器，怎么样？

在本摘要中，我们将快速客观地分析本书的要点。

原始“Predictable Revenue”（2016年）中（逐字翻译中称为“可预测的收入”）提供了优化销售力量和创造真正leads（潜在客户），所需采取的所有步骤。

葡萄牙语版由Authentic Business出版社推出，共239页，分为10章。如果您想了解作者写作的所有细节，可在以下链接购买完整的书籍：

Predictable Revenue（英文版）      

Aaron Ross是Predictable Revenue Inc. 咨询公司的常务董事。在他之前的工作中，他和他的团队领导SalesForce.com 增加了1亿美元以上的销售额。

作者Marylou Tyler是Strategic Pipeline 的创始人，Strategic Pipeline 是一个销售流程改进咨询小组，它的客户名单包括Apple 和Mastercard。

2016年，她被Sales Lead Management Association评为该领域全球20位最具影响力的女性之一。

本书的内容推荐给销售人员，首席执行官，希望扩展业务的创业公司，以及希望吸引leads（潜在客户）并获得可预测收入的公司的创始人。

使用过时的销售方法无法增加收入;      

销售人员应分为专业角色;      

避免这些错误的最佳方法是找到合适的人;      

首席执行官必须自己寻求知识，以符合公司的目标;      

不要仅将您的员工视为资源。培养领导者。      

我们将在以下三个主要方面介绍这一总结：“定义概念”，“leads的新一代”和“寻找和销售的最佳做法”。

最初，定义一些理解本书的重要概念很有意义。它们是：

Prospects或名称：对于作者而言，prospect只是数据库的记录，在任何特定时间都没有与公司进行任何互动。      

Lead：leads是对某些刺激措施做出积极回应，并对您的促销表示兴趣的prospect。      

商机：一旦某个lead被某个人的够格，即满足公司在理想客户档案中设定的质量要求，就会成为商机。      

客户：这些都是给您一些收入的人。      

冠军：每个提出推荐，指示，提供证言或积极帮助的客户或个人。      

种子型的lead：这些是消耗大量时间来培养的，但是一旦他们参与到这个过程中，它们就是无与伦比的，并且转化率最高。      

网络型的lead：这是对你投掷的以一个大型网络的一种暗示，看看从中你是否能够勾住任何东西。这些是传统的营销计划（电子邮件，广告，会议和按点击付费广告）。      

目标型的lead：需要outbound（出站）团队的努力下被“追捕”。      

概述：第二方面 - leads的新一代

在方面II中，我们将介绍在试图增加销售时所犯的错误，本书的作者如何改变Salesforce.com 以及Cold Call 1.0 和Cold Call 2.0 之间的差异以及如何实现Cold Call 2.0 。

大多数高管认为增加销售人员会增加收入。但是，问题的根源不是团队规模，而是leads（潜在客户）的开发。

销售人员不会引起获取客户的增加，他们只是这样做。

作者将cold call定义为“打电话给一个不认识你的人，而且不期待接到你的电话”。Cold calling 2.0 的过程意味着在不打任何cold call的情况下寻找新客户。

但最重要的是，当由专业的销售开发团队系统地、大量地执行时，该流程可以成为新业务和创收的主要可预测和可持续的引擎。

2002年，按需软件开发商Salesforce.com 开始组建外部销售团队，为大公司提供服务。

除了通过inbound（入站）流程获得的leads之外，外部销售员还应该寻找达成大型合同的机会。

然而，20世纪90年代的寻找技术不再有效。让您的外部销售员拨打cold calls意味着使用最昂贵的（每小时）销售资源来执行最低价值（每小时）活动。

于是，2003年初开始实施Cold Calling 2.0项目。该团队仅由合著者（Aaron Ross）组成。在四个月内，新的合格商机初见成效了。

到当年底，新销售总额为100万美元，成本为15万美元，低于两名员工的总薪酬。

在取得巨大成功之后，2004年初，Salesforce.com 决定了将Cold Calling 2.0团队增加到12人。

为了使项目得以正确执行，销售团队必须分为专门的职能部门。最重要的一点是，销售人员不必寻找客户。

在销售中应实施新作用：销售开发代表（SDR）。该员工将负责寻找新客户并确保合格leads（潜在客户）的可预测和可持续流动。

第一个团队由SDR组成，他们将积极搜索从未与公司做过生意或长期不活跃的账户和联系人。

第二个团队，MRR的，将负责来自inbound marketing（入站营销）活动的leads进行资格审查，即通过网站，网络研讨会，社交网络，电话接听，口口相传，SEO 等捕获leads的其他渠道。

由最初的团队够格的leads被传递给客户经理，叫closers（完成交易的人），他们将处理销售本身以及提案、订单和合同的完成。

然后，当新客户进入公司组合时，他们会被转移到帐户管理团队，也称为“农民”。

该团队的使命是确保客户从所购买的产品或服务中获取最大利益，从而在客户的整个生命周期中从该账户中获取大价值。

概述：第III部分 – 寻找和销售的最佳实践

在本概述中，作者解释了如何解决代表所犯的主要寻找错误。

避免这些错误的最好方法是找到合适的人员。因此，雇佣那些完全致力于公司愿景和价值观的人的重要性。这样他们就能够以更自然的方式出售这些价值观。

此外，销售流程必须是有机的，以消费者为中心。很容易忘记客户只关心解决他们的问题，而不是你的目标和指标。

在第一步中，您必须在完成步骤之前，输入一个称为“成功计划”的阶段。该计划应该简单，几乎一个总结过程中的关键点，以促使客户取得成功的愿景。

该计划应该足够简单，以至于任何人都能很快了解它的本质和愿景。客户越能看到他们的成功，他们就越想尽快达成交易。

在第二步中，您需要为客户制定持续成功的计划。贵公司是否有一个致力于通过使用产品或服务让客户成为“成功”的职能？

你对客户的成功和他一样负责。满意的客户有助于您的业务增长。这是最可靠，最有利可图的事情。

这个流程的目标是，以快速方式，进行合格审查，接触到具有一定购买力的各种人，并与客户建立共同的愿景。

双方有三个步骤以确定是否继续交易以及何时 - 即使不是今天。

第一次接触（15分钟）：“这是浪费时间吗？”

您有15分钟的时间来确定与该联系人保持联系是否浪费时间。

上述内容翻译了我们的撰稿人团队的愿景和批判性分析，尊重巴西知识产权的基本原则（第8条，第I项）。
本书的任何部分都没有被复制。它们是独特且独特的内容，始终为作者提供信用并指示购买完整作品的链接。 Voitto遵守巴西法律第9.610 / 98号法律的规定尊重版权代码。
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