聖經諮詢 - Alan Weiss

聖經諮詢 - Alan Weiss

了解您以便开始独立顾问的职业生涯或开办咨询业务所需知道。

如果您只是考虑成为一名顾问,本书将使您做出正确的决定,因为它简单直接地介绍了内行专业人士的基本思想。

Alan Weiss决定制作一份运营企业的实用指南,凭借多年与客户打交道的经验,指出如何收取更高的费用,通过许可来扩大业务,创造新的机会和收入来源的宝贵指导和暗示。

根据John Zenger,Zenger Folkman的首席执行官,这部作品是“关于令人难以置信的咨询业务的成功途径全面智慧的汇编。更有经验的顾问将能够从本书中吸取宝贵的见解,新人将无法停止阅读”。

现在轮到您开始使用这些内容并在您的咨询职业生涯中取得成功。

我们走吧!

关于作品

最初的“The Consulting Bible” 本书(逐字翻译中称为“咨询圣经”)于2017年发布的,由Alan Weiss撰写,展示了咨询服务的方法和技术,包括从服务战略和定位,到更多的运营问题。

这部作品由336页和15章组成,分为5个部分:“创世纪:咨询作为职业”; “出埃及记:咨询作为企业”; “申命记:咨询方法论”; “使徒行传:执行咨询方法论”和; “谚语:咨询成功”。

要购买完整作品并获取所有细节,请单击链接:

关于作者

Alan Weiss,美国人,出生于1946年,新泽西州,是一名顾问,讲师和作家。他创始了Summit Consulting Group咨询公司。该集团的客户包括Toyota, Mercedes-Benz, New York Times, Bank of America Allianz Insurance。

已经给500多个组织提供了它的服务。Weiss每年在美国的主要商业活动中讲授30多个讲座。此外,它还出版了约40本书和500篇文章。

这本书适合谁?

本书描述的技术,想法,结构和经验能够用于大型咨询公司的员工和专家。这是带你到应许之地的圣经,在那里你是完全自由的,易于胜利和失败,由此你承担全部责任。

无论您已当了顾问职位或打算进入咨询市场,你需要阅读这本书。因为,Alan Weiss将向您展示如何在迷人和建议客户的艺术中成为辉煌,以丰富您的生活和你周围人的生活。

本书的主要想法

根据本书展示的内容,我们为您收集了最佳战略,以发挥您的咨询技能和知识。

我马上就会指出,本书的要点总结为这几个短语:

  • “顾问的角色是改善客户条件”;      
  • “所有客户都知道他们想要的(愿望)。很少知道他们需要的(需求)。顾问合计的价值在于这种差异“;      
  • “我们生活在一个诉讼和司法化的社会中。这很不幸,但是如此。不保护你的资产,包括知识的,就像让房子不上锁一样,门口堆满了报纸,邀请小偷进入空房子“;      
  • “你应得快乐和成功。通过帮助他人获得快乐和成功来实现其目标是一种伟大而美好的特权“。      

概述:“顾问的角色”

咨询 - 作为建议,暗示,推荐 - 自从人类开始在社会中生活以来,一直存在于社会关系中。

顾问的工作基本涉及改善客户的情况。一旦他们离开客户,他们的状况就应该比前一个更好。否则,顾问失败了。

“而客户,它是什么?”嗯,客户是用他自己的收入授权付款的人。Weiss称这个人为“经济买家”。与许多人的想法不同,客户是买方,即实体个人,而不是组织(例如General ElectricBoeing公司)。

据作者说,“顾问的忠诚在于经济买家,他的条件必须得到改善。(顾问只有在发现买方与组织发生道德或法律冲突时才能放弃这种忠诚。)“

现在看看买家的“需求”。它会被视为:

  • “ 预先存在的需求” - 这些是当前和未来业务的基本需求。客户关系,市场增长,战略,冲突等;      
  • “ 创造的需求” - Weiss说“所有客户都知道他们想要的,但很少知道他们需要的”。通常,客户聘请他们想要的服务,而不是那些需要的。

以便更好地理解这个想法,让我们看看客户与顾问之间的对话:


客户:“我们想要一个领导力培训计划。你能开展这种活动吗?“


顾问:“会的,但你为什么要这样做?”


客户:“人们达到区域经理后,我们的员工流失率上升了很多。很明显,员工并没有为这份职能做好准备。“


顾问:“这是一种可能性。但频繁的出差,管理压力和管理行政需求也可能会成为强烈压力和不满的来源,对吧?“


顾客:“这是真的。”


顾问:“我们是否应该调查真正的原因并制定适当的答案?培训本身可能没什么贡献。“


最后,Alan Weiss明确指出,不成功顾问的主要缺点之一在于接受客户的愿望,将它们视为真正的需求;

  • “ 预期的需求” - 随着全球化的发展,社会变革的发生速度比几十年前要快得多。顾问必须预期客户的下一个需求。几个示例包括外包服务,团队协调和计算机内部安全。      

概述:“如何建立和改善业务的存在”

让我们涵盖公司的两个方面,即法律和财务方面。从关于公司机构的法律开始。

那么,一开始,建议您创建一个法人实体,目的是进行有组织的经济活动,用于流通或生产具有原创性和自有财产的产品或服务,以便其与合作伙伴的不混合。

在巴西,有一些非常常见的开业方式:

  • EIRELI - 有限责任个体公司      
  • MEI – 个体微型企业家      
  • EI – 个体企业家      
  • LTDA - 有限公司      

Weiss建议您“始终求助于专攻了公司法和税法的律师和会计师,并熟悉小型专业服务公司的活动”。

他们将指导您找到最佳选择,考虑到您的观点,目标和您渴望的收入。

接下来,有财务。这方面会给你带来许多困难和麻烦,所以在这里要小心。

那么,第一步是不将个人理财与公司财务混为一谈。

据作者称,“聘请一位在区域会计委员会(CRC)正式注册的称职个体会计师或会计办公室,以跟上公司的簿记。为公司开立单独的银行账户,并将它们与您的个人银行账户隔离开来。“

随时关注市场并灵活地处理变革。要适度,不要痛苦和过激行为。

概述:企業諮詢

您在市場上擁有的時間越長,您吸引人,與相同客戶開展新業務並贏得業務的能力就越大。作者認為,這些因素的結合應佔其年度業務的約85%。

此外,由於以下原因,您還必須創建新業務:

  • 改善或改變您的市場;
  • 發展新技能;
  • 多樣化您的客戶清單並增強您的信譽;
  • 提高您的知名度;
  • 創造更多的興趣和樂趣。

所有這些策略都必須伴隨著巨大的營銷努力,尤其是被動營銷,而不僅限於不活動期間的行動。

從這個意義上說,一些成功的行動對您很重要:

  • 參考資料:重要的是,不僅要從客戶那裡,而且要從其他專業人士,社會交往,公民運動的共同參與者及其他人那裡獲取參考;
  • 已出版的書籍:“如果參考文獻是白金標準,則撰寫已出版的書籍是黃金標準。”
  • 博客:提供挑釁的想法,每週幾次發布文本/視頻並與讀者互動非常重要;
  • 講座:即使您不是專業演講者,也可以通過向有潛在客戶的觀眾展示自己來進行顧問的營銷。

概述:諮詢方法

確保您的諮詢建議有機會被關閉的一些上下文條件是相關的:


發現經濟購買者:您需要提出一些問題,這些問題將帶您進入經濟購買者,並且僅在低級人員可以將您介紹給真正的經濟購買者的情況下與他們聯繫。

與經濟購​​買者建立信任關係:為此,必須採取一些行動:

  • 提供價值;
  • 永遠不要假設客戶受到了傷害;
  • 說明您與特定案例的對話;
  • 不要著急。

證明您是買方的合夥人,而不是下屬:即使您是由下屬介紹的,也請立即聲明您是買方的合夥人。

始終設置截止日期和明確的日期:必須在兩個議程上安全地編程下一步。買方的時間並不比您的時間重要,反之亦然;


根據作者的說法,他的所有建議都包含9個組成部分:

  • 情況評估;
  • 目標;
  • 成功的衡量標準;
  • 值;
  • 方法和選項;
  • 定時;
  • 共同責任;
  • 條款和條件;
  • 驗收。

各方之間的提案已關閉,現在該開始該項目了。並且,在執行過程中,如有必要,可以進行一些干預。因此,應由顧問向客戶表明,實施中的伙伴關係是基礎,如果他們不履行自己的職責,他們將陷入困境。

其他作者对此有何评论?

在“Mindset”本书中,作者Carol S. Dweck说,世界分为对学习开放的人和狭隘的人。这种特质影响着生活中的一切,从你的世界观到你的人际关系。

“Traction”的作者Gino Wickman,探讨了成功的企业家如何为他们的业务提供有吸引力且明确既定的愿景。此外,他们知道如何将此消息传达给员工。从此,创立了一个组织内每个人都会遵循的方针,始终用于开发解决方案并指导战略行动。

最后,Cristiane Corrêa 在“Sonho Grande”本书中补充了个人战略规划的概念,并强调了保持持续改进过程的重要性,以便实现其目标。

好的,但在我生活中如何才能应用这个呢?

Weiss的最终建议是:

  • “评估你的才能,激情和市场”;      
  • “将您的时间,资源和精力集中于给能够负得起的人令人信服您合计价值的表示”;      
  • “凭卓越脱颖而出和履行承诺,然后收集推荐信,赞成和参考”;      
  • “最小化劳动强度,最大化合计价值,并因此产生费用”;      
  • “从定性,而不是定量的角度关注最高价值的新兴市场”;      
  • “以持续不断的方式在您的市场中创造和传播知识产权,保护您的所有工作并建立强大的品牌”;      
  • “最大化企业流动资金并确定以最佳方式利用它”;      
  • “通过提供金钱,时间和智力贡献,回馈社会和特定职业”;      
  • “永远记住,真正的财富是空闲时间,总有更大的船。”      

明天可能是新阶段,职业或行为的开始。顾问的职业生涯很高尚,因为这份工作的目的是改善客户的状况,以换取公平的报酬。

对于陪伴我们,阅读或倾听的人,您的参与至关重要。记住的,幸福在我们所有的触手可及,只取决于你达到它。

你喜欢这份分析吗?

您如何看待Alan Weiss “A Bíblia da Consultoria” 的作品?留下您的反馈,以便了解您的意见,并始终为您提供最好的!如果您想深入了解主题,可以点击以下链接欣赏和购买该书:

The Consulting Bible: How to Launch and Grow a Seven-Figure Consulting Business

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