銷售心理 - Brian Tracy

銷售心理 - Brian Tracy

您是否知道您的自我概念会影响您的销售业绩?因此,学习如何提高自尊心,加入这个前20%专业人士的领域。

您会从不相信自己或自己产品的卖家购买产品吗?

因此,具有良好的自尊心对任何销售人员的成功都至关重要。

鉴于您的自尊受到销售过程中不可避免的拒绝权重的影响,因此你需要提高它,使之成为一种有助于你将潜在客户转变为客户的技能。

想知道如何做?所以,来吧!

关于作品

"The Psychology of Selling" 一书(中文版称为 "销售中的心理学" )(2004),向读者展示了有何引导人们购买的一切,以及最成功的卖家所使用的销售技巧。

Brian Tracy提出的另一个影响力问题是人们的自尊心和对自己的看法的增强。

此外,如果您想了解本书的所有细节,可在以下链接购买完整版:

关于作者

作者Brian Tracy是一位专业讲师,销售指导员和演讲者。

此外,Tracy还是几本自我发展畅销书的作者,其中一些最著名的书是 "Comece pelo Mais Difícil" , "O Ciclo do Sucesso" 和 "Estratégias Avançadas de Vendas" 。

这本书适合谁?

向卖家,想要创造积极自我形象的人,以及想要提高谈判技巧的任何人推荐本书的内容。

本书的主要想法

要介绍这本PocketBook(口袋书)的前面内容,请查看本书的一些核心建议,总结为以下几句话:

  • 规则80/20:80%的利润由20%的销售人员产生;
  • 加入20%的小组,只需改变一些习惯;
  • 自尊心越高,表现越好;
  • 人们基于情感购买,并用逻辑合理化他们的决定;
  • 提出问题并注意答案是评估客户需求的最佳方式;
  • 四大战略销售要素:专业化、差异化、细分和专注力;
  • 通过使用证明、参考和保证来抵消阻力。

在这本PocketBook(口袋书)中,我们介绍了涉及销售背后心理学的十大方面。

现在是时候理解它们中的每一个了,来吧!

概述:第一方面 - 为何要卖?

在第一个方面,我们将理解为何做一个销售人员是一个很好的职业选择。

销售专业能够提供高收入和终身安全。

一旦你学会了如何销售,你就能够进行任何形式的销售。

销售人员的收入往往超过许多其他专业人士,包括医生,律师和建筑师。在销售方面,天空是收入的极限。

概述:第二方面 - 80/20规则

在本概述中,Brian Tracy为销售调整了80/20规则。

当您将Pareto原则(也称为80/20规则)应用于销售时,您会发现:前20%的卖家赚取80%的钱,而后80%的卖家只赚20%的钱。

要成为前20%的会员,您需要变得比您的内部或外部竞争对手更好一点。

你的销售技巧稍有改进,就会使你的收入大幅度增加。

最好的消息是,成为一名优秀的推销员所需的技能并不难学。这些技能包括:

  • 确定潜在客户的需求;
  • 通过提出正确的问题,更准确地分类潜在客户;
  • 加强销售演示;
  • 更有说服力地回应异议和顾虑;
  • 使用不同的方法来完成销售;
  • 获取新推荐以增加销售额。

概述:第三方面 - 这一切都始于你的思维

本书的这一部分至关重要,因为作者提供了如何加强您对自己的看法的提示。

你的自我概念是你在生活的各个方面对自己的信仰。

为了增加你的自尊心,使用积极的想法,肯定,训练和动机手段。

成功人士用乐观自信的话改善他们的内心对话。

例如,如果你整天重复 "我喜欢自己" 这句话,你的自尊心肯定会增加。

随着你的自尊心的增长,你的力量和能力也随之增加。

概述:第四方面 - 销售障碍

在第四方面,我们将理解销售的主要障碍是什么。

进行销售的两个主要障碍是 "害怕失败" 和 "害怕被拒绝" 。

拒绝是销售不可避免的一部分。要解决这个问题,首先要增强你的自尊心和自我概念,其次,要意识到销售拒绝不是个人的。

通过实践和坚持,勇气能成为一种习惯。处理拒绝而不放弃的能力至关重要,尤其是80%的销售在第五次客户会议之前不会完成。

概述:第五方面 - 成功销售的7个步骤

第五方面由7个可帮助您成功销售的技巧组成,包括:

  1. 设定年度,月度,每周甚至每日销售目标;
  2. 确定为实现目标必须执行的活动;
  3. 创造一个自己达到目标的清晰心理图景;
  4. 通过想象自己处于积极的销售状态,或者间接地看待自己,想象自己是一个第三方,看着自己完成成功的销售;
  5. 尝试头脑风暴;
  6. 将你的主要目标写成一个问题,例如 "在接下来的12个月里,我如何才能使我的收入翻一番?"
  7. 然后写出20个个人的,积极的,当前的答案,例如 "我每天多打5个电话" 。

概述:第六方面 - 为何购买?

在这方面,我们将向Tracy学习有何驱使人们购买。

人们根据情感做出购买决定,然后用逻辑证明他们的购买。

购买或不购买的两个主要动机是:获得的渴望和对损失的恐惧。

获得收益的愿望是寻求某种改进。当潜在客户担心自己犯了一个错误,或者陷入他们真正不想要的商品或服务时,他们就会害怕损失。

每一次卓有成效的销售都从需求分析开始。

要进行此分析,请提出能揭示客户关键需求和欲望的问题。

然后说服您的潜在客户,您的产品或服务比其他任何东西都能更好地满足这些需求。

有无数的人类需求促使购买:金钱,安全,偏好,名分和声望,健康和健身,赞美和承认,领域领导,爱情和友谊,个人成长,个人转型和权力,影响力和人缘。

在分析他们的需求时,开放式问题,既不仅需要 "是或否" 的答案,是让客户谈论他们自己的一个很好的工具。

开放式问题通常以 "什么,何处,何时,如何,谁,为什么和什么" 等词开头。当你询问潜在客户时,你负责谈话。

概述:第七方面 - 战略销售

要销售您的产品或服务,您必须完全了解您销售的产品、市场和竞争对手;在本概述中,我们将学习如何做到这一点。

战略销售的四个要素是:

  • 专业化: 确定您的产品提供的具体优势;
  • 差异化: 展示您的产品与竞争对手的不同之处。它可能是在价格,质量,甚至你的个性力量的方面;
  • 细分: 找到自然愿意购买您产品的群体;
  • 专注力: 更加关注最有可能给您带来最大回报的潜在客户。

概述:第八方面 - 克服阻力

在销售中遇到阻力很正常,现在我们将向您展示一些试图规避这种情况的方法。

为了抵消销售阻力,告诉你的潜在客户你了解阻力背后的问题,然后发表一项声明,比如 "当我第一次联系你所在行业的其他人时,他们也有同样的感受。"

但现在他们已成为了我们最好的客户。 "然后,重申您的产品或服务的关键优势。"

您也可以通过引用满意的客户来抵消阻力。推荐信,参考和建议是您销售武器库中最有力的武器。

概述:第九方面 - 专业人格

还记得那句老话, "第一印象是留下来的" 吗?作者提供了一些能帮助您形象的技巧。

你给出的印象很重要。成功的销售人员展现出轻松自信的专业形象。

要获得这种外观和态度,请尝试以下技巧:

  • 穿得专业;
  • 确保您做好充分准备;
  • 保持良好的姿势并注意自己的身势语;
  • 确保您的声音响亮清晰;
  • 要有积极乐观的观点和愉快的行为;
  • 确保您的衣服,外观和头发长度反映客户的外观;
  • 保持销售材料的条理性、丰富性和吸引力;
  • 保持桌面整洁;
  • 发展牢固的握手;
  • 随时为每个人保持礼貌。

概述:第十方面 - 如何完成

最后,我们将学习一个销售部分的最难之一:完成。

领先的销售人员完成销售时经常使用接近方法或演示方法。

在接近方法中,您要求客户在您的演示后做出决定。这样说: "请在谈话结束时告诉我这个产品对您是否有意义。"

您要求潜在客户以开放的心态倾听并听到您的产品或服务后回答您。

演示结束后,如果你能证明产品的主要优点,要询问客户是否会购买产品。

例如,您最初的问题可能是, "潜在客户先生,如果我能向您展示当今市场上最有效的投资,您是否能够投资x美元?"

另一种方法是根据客户已经购买了的假设进行对话。

其他作者对此有何评论?

在 "Spin Selling" 中,作者Neil Rackham强调,所提出问题的质量对于谈判的成功至关重要。

在 "A Bíblia de Vendas" 本书中,Jeffrey Gitomer留下了他的提醒:要对客户诚实。如果你想帮他们,这种感觉将会互惠,因此有助于建立信任甚至对你的服务忠诚度。

在 "Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores" 本书中,Stephan Schiffman强调,人们不应该使用骗术,如声称该人刚刚赢得彩票。成功的销售人员激发信心,良好领导者的品牌有远景,值得尊重,有责任心,有明确的方向感和信心。

好的,但在我生活中如何才能应用这个呢?

前20%的销售人员使用一些关键来促成销售的成功:

  • 做自己喜欢的事: 与自己喜欢的事情工作,成为一名专家;
  • 准确地决定您想要的: 以具体的目标工作;
  • 用坚持和决心来支持你的目标: 要有弹性;
  • 致力于终身学习: 知识是一种有形的价值;
  • 充分利用您的时间: 按照优先计划工作;
  • 跟随领导者: 向您认识的顶级卖家寻求提示;
  • 性格就是一切: 要有价值观,要真实;
  • 释放您天生的创造力: 找出并利用您的天赋。
  • 实践黄金规则: 相应地对待您的同事和客户。

付出成功的代价!有效地工作直到达到目标。

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此外,本书的完整版可在以下购买:

The Psychology of Selling

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