銷售心理 - Brian Tracy

您会从不相信自己或自己产品的卖家购买产品吗？

因此，具有良好的自尊心对任何销售人员的成功都至关重要。

鉴于您的自尊受到销售过程中不可避免的拒绝权重的影响，因此你需要提高它，使之成为一种有助于你将潜在客户转变为客户的技能。

想知道如何做？所以，来吧！

关于作品

"The Psychology of Selling" 一书（中文版称为 "销售中的心理学" ）（2004），向读者展示了有何引导人们购买的一切，以及最成功的卖家所使用的销售技巧。

Brian Tracy提出的另一个影响力问题是人们的自尊心和对自己的看法的增强。

此外，如果您想了解本书的所有细节，可在以下链接购买完整版：

• The Psychology os Selling （中文版）。

关于作者

作者Brian Tracy是一位专业讲师，销售指导员和演讲者。

此外，Tracy还是几本自我发展畅销书的作者，其中一些最著名的书是 "Comece pelo Mais Difícil" ， "O Ciclo do Sucesso" 和 "Estratégias Avançadas de Vendas" 。

这本书适合谁？

向卖家，想要创造积极自我形象的人，以及想要提高谈判技巧的任何人推荐本书的内容。

本书的主要想法

要介绍这本PocketBook（口袋书）的前面内容，请查看本书的一些核心建议，总结为以下几句话：

• 规则80/20：80%的利润由20%的销售人员产生;
• 加入20％的小组，只需改变一些习惯;
• 自尊心越高，表现越好;
• 人们基于情感购买，并用逻辑合理化他们的决定;
• 提出问题并注意答案是评估客户需求的最佳方式;
• 四大战略销售要素：专业化、差异化、细分和专注力;
• 通过使用证明、参考和保证来抵消阻力。

在这本PocketBook（口袋书）中，我们介绍了涉及销售背后心理学的十大方面。

现在是时候理解它们中的每一个了，来吧！

概述：第一方面 - 为何要卖？

在第一个方面，我们将理解为何做一个销售人员是一个很好的职业选择。

销售专业能够提供高收入和终身安全。

一旦你学会了如何销售，你就能够进行任何形式的销售。

销售人员的收入往往超过许多其他专业人士，包括医生，律师和建筑师。在销售方面，天空是收入的极限。

概述：第二方面 - 80/20规则

在本概述中，Brian Tracy为销售调整了80/20规则。

当您将Pareto原则（也称为80/20规则）应用于销售时，您会发现：前20％的卖家赚取80％的钱，而后80％的卖家只赚20％的钱。

要成为前20％的会员，您需要变得比您的内部或外部竞争对手更好一点。

你的销售技巧稍有改进，就会使你的收入大幅度增加。

最好的消息是，成为一名优秀的推销员所需的技能并不难学。这些技能包括：

• 确定潜在客户的需求;
• 通过提出正确的问题，更准确地分类潜在客户;
• 加强销售演示;
• 更有说服力地回应异议和顾虑;
• 使用不同的方法来完成销售;
• 获取新推荐以增加销售额。

概述：第三方面 - 这一切都始于你的思维

本书的这一部分至关重要，因为作者提供了如何加强您对自己的看法的提示。

你的自我概念是你在生活的各个方面对自己的信仰。

为了增加你的自尊心，使用积极的想法，肯定，训练和动机手段。

成功人士用乐观自信的话改善他们的内心对话。

例如，如果你整天重复 "我喜欢自己" 这句话，你的自尊心肯定会增加。

随着你的自尊心的增长，你的力量和能力也随之增加。

概述：第四方面 - 销售障碍

在第四方面，我们将理解销售的主要障碍是什么。

进行销售的两个主要障碍是 "害怕失败" 和 "害怕被拒绝" 。

拒绝是销售不可避免的一部分。要解决这个问题，首先要增强你的自尊心和自我概念，其次，要意识到销售拒绝不是个人的。

通过实践和坚持，勇气能成为一种习惯。处理拒绝而不放弃的能力至关重要，尤其是80％的销售在第五次客户会议之前不会完成。

概述：第五方面 - 成功销售的7个步骤

第五方面由7个可帮助您成功销售的技巧组成，包括：

1. 设定年度，月度，每周甚至每日销售目标;
2. 确定为实现目标必须执行的活动;
3. 创造一个自己达到目标的清晰心理图景;
4. 通过想象自己处于积极的销售状态，或者间接地看待自己，想象自己是一个第三方，看着自己完成成功的销售;
5. 尝试头脑风暴;
6. 将你的主要目标写成一个问题，例如 "在接下来的12个月里，我如何才能使我的收入翻一番？"
7. 然后写出20个个人的，积极的，当前的答案，例如 "我每天多打5个电话" 。

概述：第六方面 - 为何购买？

在这方面，我们将向Tracy学习有何驱使人们购买。

人们根据情感做出购买决定，然后用逻辑证明他们的购买。

购买或不购买的两个主要动机是：获得的渴望和对损失的恐惧。

获得收益的愿望是寻求某种改进。当潜在客户担心自己犯了一个错误，或者陷入他们真正不想要的商品或服务时，他们就会害怕损失。

每一次卓有成效的销售都从需求分析开始。

要进行此分析，请提出能揭示客户关键需求和欲望的问题。

然后说服您的潜在客户，您的产品或服务比其他任何东西都能更好地满足这些需求。

有无数的人类需求促使购买：金钱，安全，偏好，名分和声望，健康和健身，赞美和承认，领域领导，爱情和友谊，个人成长，个人转型和权力，影响力和人缘。

在分析他们的需求时，开放式问题，既不仅需要 "是或否" 的答案，是让客户谈论他们自己的一个很好的工具。

开放式问题通常以 "什么，何处，何时，如何，谁，为什么和什么" 等词开头。当你询问潜在客户时，你负责谈话。

概述：第七方面 - 战略销售

要销售您的产品或服务，您必须完全了解您销售的产品、市场和竞争对手；在本概述中，我们将学习如何做到这一点。

战略销售的四个要素是：

• 专业化： 确定您的产品提供的具体优势;
• 差异化： 展示您的产品与竞争对手的不同之处。它可能是在价格，质量，甚至你的个性力量的方面;
• 细分： 找到自然愿意购买您产品的群体;
• 专注力： 更加关注最有可能给您带来最大回报的潜在客户。

概述：第八方面 - 克服阻力

在销售中遇到阻力很正常，现在我们将向您展示一些试图规避这种情况的方法。

为了抵消销售阻力，告诉你的潜在客户你了解阻力背后的问题，然后发表一项声明，比如 "当我第一次联系你所在行业的其他人时，他们也有同样的感受。"

但现在他们已成为了我们最好的客户。 "然后，重申您的产品或服务的关键优势。"

您也可以通过引用满意的客户来抵消阻力。推荐信，参考和建议是您销售武器库中最有力的武器。

概述：第九方面 - 专业人格

还记得那句老话， "第一印象是留下来的" 吗？作者提供了一些能帮助您形象的技巧。

你给出的印象很重要。成功的销售人员展现出轻松自信的专业形象。

要获得这种外观和态度，请尝试以下技巧：

• 穿得专业;
• 确保您做好充分准备;
• 保持良好的姿势并注意自己的身势语;
• 确保您的声音响亮清晰;
• 要有积极乐观的观点和愉快的行为;
• 确保您的衣服，外观和头发长度反映客户的外观;
• 保持销售材料的条理性、丰富性和吸引力;
• 保持桌面整洁;
• 发展牢固的握手;
• 随时为每个人保持礼貌。

概述：第十方面 - 如何完成

最后，我们将学习一个销售部分的最难之一：完成。

领先的销售人员完成销售时经常使用接近方法或演示方法。

在接近方法中，您要求客户在您的演示后做出决定。这样说： "请在谈话结束时告诉我这个产品对您是否有意义。"

您要求潜在客户以开放的心态倾听并听到您的产品或服务后回答您。

演示结束后，如果你能证明产品的主要优点，要询问客户是否会购买产品。

例如，您最初的问题可能是， "潜在客户先生，如果我能向您展示当今市场上最有效的投资，您是否能够投资x美元？"

另一种方法是根据客户已经购买了的假设进行对话。

其他作者对此有何评论？

在 "Spin Selling" 中，作者Neil Rackham强调，所提出问题的质量对于谈判的成功至关重要。

在 "A Bíblia de Vendas" 本书中，Jeffrey Gitomer留下了他的提醒：要对客户诚实。如果你想帮他们，这种感觉将会互惠，因此有助于建立信任甚至对你的服务忠诚度。

在 "Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores" 本书中，Stephan Schiffman强调，人们不应该使用骗术，如声称该人刚刚赢得彩票。成功的销售人员激发信心，良好领导者的品牌有远景，值得尊重，有责任心，有明确的方向感和信心。

好的，但在我生活中如何才能应用这个呢？

前20％的销售人员使用一些关键来促成销售的成功：

• 做自己喜欢的事： 与自己喜欢的事情工作，成为一名专家;
• 准确地决定您想要的： 以具体的目标工作;
• 用坚持和决心来支持你的目标： 要有弹性;
• 致力于终身学习： 知识是一种有形的价值;
• 充分利用您的时间： 按照优先计划工作;
• 跟随领导者： 向您认识的顶级卖家寻求提示;
• 性格就是一切： 要有价值观，要真实;
• 释放您天生的创造力： 找出并利用您的天赋。
• 实践黄金规则： 相应地对待您的同事和客户。

付出成功的代价！有效地工作直到达到目标。

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