您会从不相信自己或自己产品的卖家购买产品吗?
因此,具有良好的自尊心对任何销售人员的成功都至关重要。
鉴于您的自尊受到销售过程中不可避免的拒绝权重的影响,因此你需要提高它,使之成为一种有助于你将潜在客户转变为客户的技能。
想知道如何做?所以,来吧!
"The Psychology of Selling" 一书(中文版称为 "销售中的心理学" )(2004),向读者展示了有何引导人们购买的一切,以及最成功的卖家所使用的销售技巧。
Brian Tracy提出的另一个影响力问题是人们的自尊心和对自己的看法的增强。
此外,如果您想了解本书的所有细节,可在以下链接购买完整版:
作者Brian Tracy是一位专业讲师,销售指导员和演讲者。
此外,Tracy还是几本自我发展畅销书的作者,其中一些最著名的书是 "Comece pelo Mais Difícil" , "O Ciclo do Sucesso" 和 "Estratégias Avançadas de Vendas" 。
向卖家,想要创造积极自我形象的人,以及想要提高谈判技巧的任何人推荐本书的内容。
要介绍这本PocketBook(口袋书)的前面内容,请查看本书的一些核心建议,总结为以下几句话:
在这本PocketBook(口袋书)中,我们介绍了涉及销售背后心理学的十大方面。
现在是时候理解它们中的每一个了,来吧!
在第一个方面,我们将理解为何做一个销售人员是一个很好的职业选择。
销售专业能够提供高收入和终身安全。
一旦你学会了如何销售,你就能够进行任何形式的销售。
销售人员的收入往往超过许多其他专业人士,包括医生,律师和建筑师。在销售方面,天空是收入的极限。
在本概述中,Brian Tracy为销售调整了80/20规则。
当您将Pareto原则(也称为80/20规则)应用于销售时,您会发现:前20%的卖家赚取80%的钱,而后80%的卖家只赚20%的钱。
要成为前20%的会员,您需要变得比您的内部或外部竞争对手更好一点。
你的销售技巧稍有改进,就会使你的收入大幅度增加。
最好的消息是,成为一名优秀的推销员所需的技能并不难学。这些技能包括:
本书的这一部分至关重要,因为作者提供了如何加强您对自己的看法的提示。
你的自我概念是你在生活的各个方面对自己的信仰。
为了增加你的自尊心,使用积极的想法,肯定,训练和动机手段。
成功人士用乐观自信的话改善他们的内心对话。
例如,如果你整天重复 "我喜欢自己" 这句话,你的自尊心肯定会增加。
随着你的自尊心的增长,你的力量和能力也随之增加。
在第四方面,我们将理解销售的主要障碍是什么。
进行销售的两个主要障碍是 "害怕失败" 和 "害怕被拒绝" 。
拒绝是销售不可避免的一部分。要解决这个问题,首先要增强你的自尊心和自我概念,其次,要意识到销售拒绝不是个人的。
通过实践和坚持,勇气能成为一种习惯。处理拒绝而不放弃的能力至关重要,尤其是80%的销售在第五次客户会议之前不会完成。
第五方面由7个可帮助您成功销售的技巧组成,包括:
在这方面,我们将向Tracy学习有何驱使人们购买。
人们根据情感做出购买决定,然后用逻辑证明他们的购买。
购买或不购买的两个主要动机是:获得的渴望和对损失的恐惧。
获得收益的愿望是寻求某种改进。当潜在客户担心自己犯了一个错误,或者陷入他们真正不想要的商品或服务时,他们就会害怕损失。
每一次卓有成效的销售都从需求分析开始。
要进行此分析,请提出能揭示客户关键需求和欲望的问题。
然后说服您的潜在客户,您的产品或服务比其他任何东西都能更好地满足这些需求。
有无数的人类需求促使购买:金钱,安全,偏好,名分和声望,健康和健身,赞美和承认,领域领导,爱情和友谊,个人成长,个人转型和权力,影响力和人缘。
在分析他们的需求时,开放式问题,既不仅需要 "是或否" 的答案,是让客户谈论他们自己的一个很好的工具。
开放式问题通常以 "什么,何处,何时,如何,谁,为什么和什么" 等词开头。当你询问潜在客户时,你负责谈话。
要销售您的产品或服务,您必须完全了解您销售的产品、市场和竞争对手;在本概述中,我们将学习如何做到这一点。
战略销售的四个要素是:
在销售中遇到阻力很正常,现在我们将向您展示一些试图规避这种情况的方法。
为了抵消销售阻力,告诉你的潜在客户你了解阻力背后的问题,然后发表一项声明,比如 "当我第一次联系你所在行业的其他人时,他们也有同样的感受。"
但现在他们已成为了我们最好的客户。 "然后,重申您的产品或服务的关键优势。"
您也可以通过引用满意的客户来抵消阻力。推荐信,参考和建议是您销售武器库中最有力的武器。
还记得那句老话, "第一印象是留下来的" 吗?作者提供了一些能帮助您形象的技巧。
你给出的印象很重要。成功的销售人员展现出轻松自信的专业形象。
要获得这种外观和态度,请尝试以下技巧:
最后,我们将学习一个销售部分的最难之一:完成。
领先的销售人员完成销售时经常使用接近方法或演示方法。
在接近方法中,您要求客户在您的演示后做出决定。这样说: "请在谈话结束时告诉我这个产品对您是否有意义。"
您要求潜在客户以开放的心态倾听并听到您的产品或服务后回答您。
演示结束后,如果你能证明产品的主要优点,要询问客户是否会购买产品。
例如,您最初的问题可能是, "潜在客户先生,如果我能向您展示当今市场上最有效的投资,您是否能够投资x美元?"
另一种方法是根据客户已经购买了的假设进行对话。
在 "Spin Selling" 中,作者Neil Rackham强调,所提出问题的质量对于谈判的成功至关重要。
在 "A Bíblia de Vendas" 本书中,Jeffrey Gitomer留下了他的提醒:要对客户诚实。如果你想帮他们,这种感觉将会互惠,因此有助于建立信任甚至对你的服务忠诚度。
在 "Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores" 本书中,Stephan Schiffman强调,人们不应该使用骗术,如声称该人刚刚赢得彩票。成功的销售人员激发信心,良好领导者的品牌有远景,值得尊重,有责任心,有明确的方向感和信心。
前20%的销售人员使用一些关键来促成销售的成功:
付出成功的代价!有效地工作直到达到目标。
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