22 Ключи к успешным продажам - James M. Benson, Paul Karasik

Распродажа больше не связана с продвижением товаров покупателям. Трюки и хитрости больше не могут обманывать нынешних и опытных потребителей.

В современном мире специалисты по продажам и финансовым услугам должны строить взаимовыгодные отношения со своими клиентами, основанные на доверии и уважении.

Авторы Джеймс Бенсон и Пол Карасик используют свой опыт и достижения в области финансов и страхования для определения 22 ключевых стратегий, которые могут быть использованы специалистами по продажам во всех отраслях.

В каждой главе представлена ​​применимая стратегия продаж в доступной для понимания форме.

Если вы хотите узнать все подробности книги, полное издание доступно для покупки по ссылке:

• 22 Keys To Sales Success.

Об авторах

Джеймс М. Бенсон много лет продавал финансовые продукты и услуги. Он является президентом и генеральным директором компании John Hancock Life Insurance Company, где возглавляет отдел продаж и маркетинга.

Консультант управления Пол Карасик обучает финансовых специалистов. Его предыдущие книги - «Сладкое убеждение» и «Как продать домохозяйствам с высокими доходами». Он - обозреватель журнала "Уолл-стрит".

Для кого эта книга?

Книга «22 ключа к успеху в продажах» предназначена как для ветеранов продаж, так и для новичков, завоевывающих позиции на рынке.

Рекомендуемое чтение для каждого специалиста в сфере финансовых услуг, который хочет максимизировать свой потенциал, увеличить продажи и уменьшить свою работу.

Ключевые идеи книги

• Традиционные методы продаж больше не работают для товаров и финансовых услуг;
• Единственный способ добиться успеха - это построить отношения с вашими клиентами;
• Потребитель купит у вас один раз, а клиент - это тот, с кем у вас есть отношения, которые будут взаимовыгодней со временем;
• Познакомьтесь с вашими клиентами и разрешите им узнать вас, уважать вас и доверять вам;
• Когда вы полностью уверенны в своем продукте, ваша уверенность передастся клиенту;
• Люди делают покупки, основываясь на эмоциях, поддерживаемых логикой;
• Позвольте заинтересованному лицу сказать «да», но избегайте продолжения, когда почувствуете, что продажа неосуществима;
• Разрабатывайте рекламные слоганы, отражающие ваши сильные стороны и индивидуальность. Используйте их многократно, постоянно корректируя;
• Создайте больше бизнеса с существующими клиентами, придумывайте новые перспективы их обслуживания. Не стесняйтесь обращаться за советами;
• Будьте своим наставником, мотиватором и менеджером. Избегайте истощения, ломая старые модели поведения и заменяя их новыми позитивными действиями.

Обзор: Вдохновение

Нынешняя индустрия финансовых услуг имеет мало общего с индустрией финансовых услуг прошлых лет. Все изменилось: от того, как распределяются финансовые продукты и услуги, до того, как они рекламируются и продаются. Традиционные методы продаж, ориентированные на преимущества продукта, в основном устарели.

Единственный способ добиться успеха в современной финансовой индустрии - это построить доверительные отношения с клиентами. Чтобы достичь этого, есть 22 конкретные тактики, которые могут вам помочь:

Обзор: Ключ 1. Контролируйте продажи

Не позволяйте страхам или уверенности заинтересованных сторон влиять на направление и ход вашего процесса продаж. Найдите выгоду для себя в своих проблемах.

Ваша продажа должна зависеть не только от характеристик и преимуществ продукта, но и от этих факторов. Чувство, которое чаще всего блокирует продажи - это страх. Люди не хотят принимать решения, потому что они боятся что-либо поменять, потерять контроль или совершить ошибки.

Обзор: Ключ 2. Ориентация на клиента, а не вознаграждение

Мир разнообразия отделяет «клиента» от «потребителя».

Потребитель - это тот, кто покупает продукт или услугу, но не представляет потенциала для создания будущих продаж.

А вот клиент - это человек, с которым у вас сложились прочные отношения, которые порождают новый бизнес.

Добавляя одного клиента в неделю к вашему бизнесу, вы можете создать прецедент, который станет прочнее со временем. Помните: потребитель может предложить быструю и легкую сделку, но в перспективе вы можете рассчитывать только на клиентов, с которыми установятся долгосрочные выгодные отношения.

Обзор: Ключ 3. Размещение миссии

Многие аналогичные финансовые продукты и услуги доступны на рынке, поэтому чрезвычайно трудно их отличить друг от друга. Тем не менее, позиционирование ваших услуг уникальным способом очень важно. Начните с создания текста, который убеждает тех, кто заинтересован, иметь дело с вами.

Опубликуйте свой слоган в Интернете и используйте его во всех формах общения. Разработайте одноминутный текст, который кратко объясняет, что вы делаете.

Обзор: Ключ 4. Пойдите далеко

Определите целевой рынок и сфокусируйте свои рекламные усилия на этой отрасли. Выберите сегмент, который является преимущественно нетронутым, доступным и имеет достаточно потенциальных клиентов и ресурсов.

Сделайте все возможное, чтобы участвовать в этом рынке. Станьте членом соответствующей профессиональной ассоциации, пишите статьи для публикаций, проводите беседы на встречах и рекламируйте мероприятия для клиентов.

Обзор: Ключ 5. Вы должны верить

Вы должны верить в свои продукты так сильно, как только умеете. Когда вы увлечены своими продуктами, заинтересованные стороны будут это чувствовать, и вы установите связь.

Не забудьте подчеркнуть эмоциональные преимущества вашего товара. Другими словами, вы не продаете страхование жизни, вы защищаете чью-то семью. Логика не влияет на продажи, это делают эмоции.

Обзор: Ключ 6. Не бойтесь сдаваться

Для достижения высокого уровня продаж очень важно, чтобы вы мудро управляли своим временем. Экономьте время путем отбора и выявления заинтересованных сторон, которые действительно нуждаются в ваших услугах и имеют возможность делать покупки.

Оцените заинтересованные стороны, выяснив, кто использовал их продукты ранее. Выберите таких ответственных за принятие решений, которые полны решимости идти вперед.

И самое главное - если вы понимаете, что теряете драгоценное время в плохой ситуации, развернитесь и уходите.

Обзор: Ключ 7. Дайте им что-нибудь, чтобы они сказали «да»

Включите во все предложения простые вопросы, на которые клиент ответит «да», чтобы процесс продаж проходил положительно.

Примерами таких вопросов являются: «Хотите ли вы, чтобы я снизил ваши налоги?», «Хотите ли вы внести вклад в образование своих детей?», «Хотите ли вы гарантированную безопасную пенсию?».

Система предложений из шести элементов является отличным инструментом для генерации соглашений. Соберите информацию, чтобы объяснить клиенту эти шесть пунктов: «рекомендации, причины, результаты, стоимость, альтернативы и график».

Обзор: Ключ 8. Разработайте рекламный ритм

Начните с поиска стиля рекламы, который точно сработает с вашими клиентами. Ваш метод должен включать индивидуальный подход к выстраиванию качественного бизнеса, проведению последующих мероприятий и техническому обслуживанию.

После того, как у вас будет налажена хорошая система, используйте ее постоянно, время от времени внося коррективы для улучшений.

Обзор: Ключ 9. Следуйте правилу 60-20-20.

Каждый продавец сталкивается с плато и падает. Именно в это время правило 60-20-20 оказывается эффективным.

Продолжайте использовать ваши текущие системы продаж в течение 60% вашего времени.

Инвестируйте 20% времени в исследование новых разработок в области технологий, рекламы и технологий продаж.

И используйте оставшиеся 20%, применяя и тестируя новые идеи, о которых вы узнали.

Обзор: Ключ 10. Автоматизация процесса продаж

Используйте новейшие технологии для организации каждого аспекта ваших систем для повышения вашей производительности. Существует несколько бесплатных программ для управления контактами.

Выберите одну из них и используйте ее для записи информации о клиентах, отслеживания продаж, сохранения истории разговоров и создания напоминаний по телефону.

Обзор: Ключ 11. Откройте Окно-В-Окно

Окно-В-Окно - это бизнес-модель, которая иллюстрирует динамику сплоченных и продуктивных отношений.

Изначально вам нужно открыться для заинтересованных сторон и поделиться своими мыслями, опытом и чувствами. Так что будьте любопытны к своим клиентам и воспринимайте, когда они открыты для вас.

Примените эти основы для построения долгосрочных отношений, которые приведут к увеличению продаж и удержанию клиентов.

Обзор: Ключ 12. Продажа себя в качестве эксперта

Вы не просто продавец, предлагающий финансовые продукты и услуги. Вы предлагаете знания и опыт, которые чрезвычайно ценны для ваших клиентов.

Когда вы предоставляете решения, основанные на вашем опыте, вы проводите «продажу с консультацией».

Будьте активны, демонстрируя свой опыт, написав статьи для публикаций, зарекомендовав себя в качестве источника информации и выпуская брошюры, которые демонстрируют ваши сильные стороны.

Обзор: Ключ 13. Создайте новый бизнес с существующими клиентами

Ваши существующие клиенты - ваш лучший источник дополнительного дохода. Поэтому важно периодически оценивать потребности клиентов и придумывать новые способы помощи каждому из них.

При определении возможности создайте маркетинговый план, чтобы представить его вашему клиенту. В идеале 80% ваших продаж будут идти клиентам, которые уже доверяют вам.

Обзор: Ключ 14. Овладейте искусством общения

Чтобы быть эффективным маркетологом, вы должны владеть тремя основными навыками общения: опросить, выслушать и представить.

В отличие от других видов продаж, которые зависят от представления продукта, финансовые услуги зависят от сложных методов коммуникации.

Узнайте, как правильно задавать вопросы и обращайте пристальное внимание на ответы. Следуйте правилу 80/20: пусть человек говорит 80% времени, когда вы вместе.

Обзор: Ключ 15. Задайте вопрос о возражениях

На самом деле возражения - это хорошо. Они доказывают, что клиенты вовлечены в процесс продаж. Возражения помогают определить проблемы, которые удерживают клиента от покупки.

Еще более важно задавать вопросы, которые дают возможность обсудить с клиентом любые возражения.

Внимательно прислушивайтесь к проблемам клиентов, не оспаривайте их точку зрения и подготовьте ответы.

Обзор: Ключ 16. Всегда будьте близки к заключению сделок

Всегда подходите к продаже с мыслью о заключении сделки. Как объясняется в пункте 5, верьте в себя и в то, что вы продаете.

Когда вы тратите больше времени на построение отношений, вам остается меньше времени, чтобы заключать сделки. Закрытие бизнеса становится просто вопросом времени.

Обзор: Ключ 17. Будьте своим менеджером по продажам

Ищите методы и приемы, которые помогут вам улучшить начальную точку. Сохраняйте любознательное отношение и всегда будьте открыты для новых идей и подходов.

«Мониторинг, измерение и оценка» результатов каждого аспекта вашего процесса продаж.

Обзор: Ключ 18. Взращивайте свои связи

Рефералы являются наиболее эффективным методом создания новых возможностей. Многие продавцы финансовых услуг стесняются спрашивать рефералов, опасаясь проявления корыстолюбия или, возможно, они боятся показаться навязчивыми.

Но более половины бизнеса финансовых услуг исходит от рефералов. По возможности, направляйте своих друзей и партнеров к своим клиентам.

Обзор: Ключ 19. Создайте свою концепцию

Определите и проясните свои принципы, стандарты и убеждения. Используйте их в качестве путеводителя в вашей трудовой жизни.

Это видение поможет вам достичь ваших профессиональных и личных целей. Используйте эту концепцию как источник мотивации и вдохновения каждый день.

Обзор: Ключ 20. Совершите больше продаж с помощью сценариев

Сценарий поможет вам оставаться последовательными и организованными в вашем процессе продаж. Сценарий состоит из «волшебных слов», необходимых для совершения сделки. Элементы хорошего сценария - гибкость и индивидуализация.

Некоторые специалисты по продажам не хотят использовать сценарии из-за боязни не показаться спонтанным. Но большинство экспертов по продажам сходятся во мнении, что сценарии раскрепощают, потому что вам не нужно пробовать новый подход с каждой заинтересованной стороной.

Обзор: Ключ 21. Сделайте так, чтобы они вас любили

Сегодня «модель преимуществ продукта» устарела. Также сложно конкурировать в сфере услуг, так как клиенты каждый раз ожидают высшего качества.

Таким образом, вам нужно удовлетворить своих клиентов больше, чем они ожидают, до и после продажи.

Просмотрите свой список клиентов и разработайте индивидуальные «тарифные планы» для каждого человека. Постоянные клиенты - это клиенты, которые любят вас и наслаждаются дополнительным вниманием, которое вы предлагаете.

Обзор: Ключ 22. Активизируйте свой успех

Продажа - это деятельность, которая требует много времени и энергии, поэтому утомление - профессиональная проблема. Избегайте этого, всегда контролируя уровень своей усталости, и принимайте меры, когда чувствуете себя измотанным.

Ищите источники положительной энергии. Разбейте старые шаблоны и замените их новыми.

Вы должны рассмотреть широкий спектр возможностей - от йоги, медитации и гимнастики до уроков игры на инструментах и путешествий.

Что другие авторы говорят об этом?

Джеффри Гитомер из «Библии Торговли» оставляет вам сообщение: будьте честны с клиентами. Если вы действительно хотите им помочь, то это чувство будет взаимным, поскольку открытость помогает процессу создания доверия и даже верности.

В «Психологии продаж» Брайан Трейси предупреждает о важности создаваемого вами впечатления. Успешные продавцы проектируют спокойный и уверенный профессиональный имидж.

В книге «Продажа крупным компаниям» автор Джилл Конрат поясняет, что фокусировка имеет решающее значение. Не пытайтесь продать всем. Поскольку вы должны стать экспертом в бизнесе ваших клиентов, тщательно определите свой рынок.

Исключите некоторые возможности, чтобы вы могли лучше работать с теми, кто остался.

Хорошо, но как я могу применить это к моей жизни?

Как видите, каждый ключ уже предлагает практический способ применения. Начните с выбора тех, которые будут наиболее применимы в вашей рутине, или которые имеют больше смысла для вашего бизнеса.

В книге очевидна важность изменения отношений с клиентами для построения связей, которые станут более продолжительными и выгодными со временем.

Вы сможете сделать это только зная вашего клиента и веря в ваш продукт. Таким образом, вы можете предложить индивидуальное обслуживание и получить их неподдельные эмоции.

Ваше мнение

Что вы думаете о книге? Оставьте свой отзыв и свой вопрос, чтобы мы могли ответить.

Кроме того, если вы заинтересованы в книге, вы можете приобрести ее, нажав на изображение ниже: