銷售成功的22個關鍵 -James Benson和Paul Karasik

销售不再是将产品推向客户。技巧和设备不再愚弄精明的消费者。

在当今世界，销售和金融服务专业人士必须与客户建立互利关系，以信任和尊重为基础。

作者James M. Benson和Paul Karasik利用他们在金融和保险行业的经验和成就来分析其他领域的专业销售人员可以使用的22个关键策略。

想进一步了解22种策略？关注这篇文章！

此外，你可以点击链接购买完整的书籍： 22 Keys to Sales Success。

本书重点

• 传统的销售方法不再适用于金融产品和服务;
• 取得成功的唯一途径是与客户建立关系;
• 消费者会向你购买一次，客户是与你建立关系的人，随着时间的推移，这种关系会互惠互利;
• 了解你的客户，让他们了解你，尊重你并信任你;
• 当你完全相信你的产品时，你的客户将以情感的方式回应;
• 人们根据情感以及逻辑的支持来进行购买;
• 给感兴趣的人有理由去同意，但是当你注意到销售无法实现时，请避免继续;
• 开发反映你的优势和个性的广告系统。反复使用，并经常作调整;
• 通过考虑为现有客户提供新机会去服务，从中创造更多业务。不要犹豫要求转介;
• 成为自己的导师，激励者和经理。打破旧模式并用新的积极活动来取代它们，以避免疲惫。

灵感

当前的金融服务业与过去的金融服务业关系不大。从金融产品和服务的分配方式到广告和销售方式，一切都发生了变化。

传统的销售技术根据产品的优点而定位，而大部分已经过时。

在当今金融行业中，取得成功的唯一途径是与信任的客户建立关系。为实现这一目的，有22种具体策略能帮助你：

1。控制销售

不要让有兴趣的一方的恐惧或武断影响销售流程的方向和流程。以个人奖励预测你的顾虑。

你的销售不应只取决于产品的特性和优势，但这些因素也很重要。

要结束业务，你需要控制感兴趣方的情绪反应。最常阻碍销售的刺激是恐惧。人们不愿意做出决定，因为他们害怕开始改变，失去控制或犯错。

2.以客户为中心，而不是奖励

差异的世界将“客户”与“消费者”区分开来。

消费者是购买产品或服务的人，但不代表有潜力创造未来的销售。

另一方面，客户是与你建立了长久关系以产生新业务的人。

通过每周为你的企业添加一位客户，你可以创建一种随着时间的推移而蓬勃发展的实践。请记住：消费者可以将自己展示为快速简便的销售，但你只能依靠客户来获得长期的收益。

3.以使命去定位

市场上有许多类似的金融产品和服务，这使得困难去根据其利益来区分它们。

尽管如此，以独特的方式去定位你的服务是非常重要的。首先创建文本，说服那些有兴趣与你做生意的人。

在互联网上发布你的文本，并以所有形式的通信去使用它。开发一分钟的文本，并简要说明你的工作。

4. 长远

确定市场目标并将你的广告业务集中在该行业。选择一个主要是未被开发，可访问且具有足够潜在客户和资源的市场。

尽一切力量参与这个市场。成为相关专业协会的成员，撰写出版物的文章，在会议上发表演讲并向客户推广活动。

5.你需要相信

你需要全心全意地相信你的产品。当你对你的产品充满热情时，利益相关者将会做出响应并与你建立联系。

请记住强调商品的情感利益。换句话说，你不是在卖人寿保险，你是在保护别人的家人。逻辑并不会指导销售，但情感会。

6.不要害怕放弃

为了实现高销售率，明智地管理时间至关重要。通过鉴定和识别真正需要你服务的利益相关者并且能够购物的利益相关者，能节省时间。

通过了解谁以前使用过利益相关者的产品，来认证利益相关者。选择决心前进的决策者。

最重要的是，如果你发现自己在糟糕的情况下浪费了宝贵的时间，那就转身离开吧。

7.让他们说“是”

在所有提案上包含易于回答的“是”问题，以便销售流程继续进行。

这类问题的例子是，“你想让我减税吗？”，“你想为孩子的教育做出贡献吗？”，“你想要保证顺利退休吗？”。

六要素提案系统是产生协议的一个很好的工具。收集信息以解释这六点：“提议，原因，结果，成本，替代方案和时间表。

8.制定广告节奏

首先找到一种广告风格，并确保它对你的客户有效。你的方法应该包括一个客制的方法来吸引高质量的业务，进行跟进和维护。

一旦你完成一个好的系统，反复使用它，不时进行调整以改进

9.遵循60-20-20规则

每个供应商都遇到顺境和逆境。正是在这个时候，60-20-20规则被证明是有效的。

在60％的时间继续使用你当前的销售系统。

投资20％的时间用于技术研究，广告和销售技术的新发展。

所以，使用剩下的20％时间来应用和测试你所学到的新想法。

10.自动化你的销售流程

使用最新技术去组织你系统的每个方面来增加你的生产力。有几个免费软件可以进行联系管理。

选择一个并使用它来记录客户信息，跟踪销售活动，保存对话历史记录以及创建电话提醒。

11.打开JohariJohari窗口

窗口是一种商业模式，展示了凝聚力和富有成效的关系的动态。

最初，你需要向利益相关者敞开心扉，分享你的想法，经验和感受。因此，要对你的客户充满好奇，并在他们向你敞开心扉时倾听。

应用这些基础知识来建立持久的关系，从而实现更多销售和更高的客户保留。

12.将自己包装成专家

你不仅仅是提供金融产品和服务的卖家。你提供的知识和经验对你的客户极为重要。

当你根据自己的专业知识提供解决方案时，你可以进行“咨询销售”。

通过撰写出版物文章，建立自己作为信息来源，并制作展示自己优势的小册子，展示自己的经验，积极主动。

13.与现有客户建立新业务

你现有的客户是你获得额外收入的最佳来源。因此，定期评估客户的需求并思考新方法去帮助他们每个人是非常重要的。

在确定机会时，创建营销计划来呈现给你的客户。理想情况下，80％的销售额将交给已经信任你的客户。

14.掌握沟通的艺术

要成为一名有效率的金融营销人员，你必须熟练掌握三种基本沟通技巧：提问，聆听和汇报。

与依赖产品展示那类型的销售不同，金融服务依赖于复杂的沟通方法。

学会如何提出正确的问题并密切关注答案。遵循规则80/20：让这个人在80％的时间里说话。

Voitto提供口语课程和演讲技巧。要了解更多信息，只需点击链接： 演讲和演讲技巧。

15.要求反对

事实上，反对是一件好事。他们证明客户参与了销售的过程。异议有助于你识别使客户避免购买的顾虑。

更重要的是提出揭露任何显著的异议的问题，以便能够与客户讨论。

仔细聆听客户的忧虑，不要挑战他们的观点并准备好答案。

16.经常接近完成交易以完成交易

要以完成交易的心态进行销售。如第5项所述，相信自己和你卖的东西。

当你花费更多时间建立关系时，你将需要更少的时间来说服购买。关闭业务只是一个时间问题。

17.成为你自己的销售经理

寻找有助于你提高起点的方法和技巧。保持好奇的态度，始终对新的想法和方法持开放态度。

“监控，衡量和评估”销售流程各个方面的结果。

18.加强你的参考资料

参考资料是产生新机会的最有效方法。许多金融卖家因为害怕看起来贪心或者可能在客户身上施加某些东西而犹豫要求转介。

但超过一半的金融服务业务来自转介。要获得推荐，请确保你的工作是最好的。

有可能的话，请将你的朋友和同事推荐给你的客户。

19.创建个人引人注目的愿景

分辨并阐明你的原则，标准和信念。因此，请使用这些价值来指导你的工作生活。

这愿景将使你走上正轨，实现你的专业和个人目标。每天使用这个愿景作为动力和灵感的来源。

20.使用脚本完成更多的销售

脚本可帮助你在销售流程旁边保持一致和有条理。它们提供了成功销售所需的“神奇词汇”。

精心组装的脚本的三个要素是记忆模块，灵活性和定制。

一些销售专业人员不愿意使用脚本，以免看起来不自然。但是大多数销售专家都认为脚本是有用的，因为你不必为每个感兴趣的一方尝试新的方法。

21.令他们爱你

今天，“产品利益模式”已经过时了。由于客户期望优质的服务，因此在服务中竞争也很困难。

这样，你需要在销售之前和之后向客户提供超出预期的服务。

查看你的客户列表，为每个人制定个性化的“价值计划”。忠诚的客户是爱你的客户，并享受你提供的额外关注。

22.激发你的成功

销售是一项需要大量时间和精力的活动，因此感到疲惫是一个职业的问题。通过经常监控你的疲劳程度并在你感到疲惫时采取行动来避免这种情况。

寻找正能量的来源。打破旧模式并替换为新模式。

你应该考虑各种各样的可能性，从瑜伽，冥想和体操到乐器的课程和旅行。

关于作者

James M. Benson多年来一直销售金融产品和服务。他是约翰汉考克人寿保险公司的总裁兼首席执行官，在以前他曾担任营销和销售行业的负责人。

管理顾问Paul Karasik为金融专业人士提供培训。

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