Little Red Book of Selling - Jeffrey Gitomer

1966 veröffentlichte Mao Tse-tung das Buch „The Red Book“ mit seinen Zitaten. Jetzt bietet der Verkaufsexperte Jeffrey Gitomer „Little Red Book of Selling“ an. In diesem Buch bringt Jeffrey 12, 5 Tipps, die Ihren Umsatz steigern!

Wie im Richtlinienhandbuch von Mao Tse-Tung empfiehlt Jeffrey, dass Sie sein Verkaufsbuch immer wieder lesen, um alle Konzepte in Ihrem Kopf zu korrigieren. Und um es einfacher zu machen, haben wir hier in dieser Zusammenfassung alle wichtigen Lehren des Buches getrennt!

Viel mehr als nur Ihr Produkt anzubieten, müssen Sie sich zuerst „verkaufen“, danach zeigen Sie Ihren Service. Offensichtlich ist es keine leichte Aufgabe, deshalb hatte dieser König der Verkäufe dieses Buch geschrieben!

Möchten Sie verstehen, warum er das Buch empfohlen hat? Lesen Sie diesen Artikel weiter!

Über das Buch „Little Red Book of Selling“

Der Autor zeigt Gründe auf, warum Menschen kaufen und wie man die 12.5-Prinzipien von „der Größe des Verkaufs“ einsetzt.

Darüber hinaus erhalten Sie fünf weitere Tipps, mit denen Sie zum Superstar werden können.

Über den Autor Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer ist ein Bestsellerautor, Kolumnist, Verkaufstrainer und Executive Coach. Er arbeitet seit mehr als 40 Jahren im Vertrieb. All diese persönlichen und persönlichen Erfahrungen, die er auf seiner Reise gesammelt hat, haben ihn als König des Verkaufs anerkannt.

Jeffrey hat mit vielen renommierten Unternehmen weltweit zusammengearbeitet, darunter Coca-Cola, Apple und Microsoft. Er arbeitet auch mit Seminaren, Beratung, Online-Lernen und einem Geschäft, in dem Sie alle seine Produkte kaufen können!

Für wen ist dieses Buch geeignet?

Es eignet sich sowohl für einen Veteran im Vertrieb der sich verbessern will, wie für einen Neuankömmling, der seinen Platz auf dem Markt sucht.

Es ist eine empfohlene Lektüre auch für Fachleute in der Finanzdienstleistungsbranche, die ihr Potenzial maximieren und den Umsatz steigern möchten.

Hauptideen des Buches „Little Red Book of Selling“

• Jeder liebt es zu shoppen;
• Sie müssen Leidenschaft für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verfügen, um zu verkaufen;
• Wenn Sie die Angst vor Ablehnung nicht überwinden können, werden Sie keine Verkaufserfolge erzielen;
• Große Verkäufer verdienen ihr eigenes Vermögen, indem sie härter als alle anderen arbeiten;
• Wenn Sie Ihre Gedanken kontrollieren, können Sie alles andere kontrollieren - Ihre Haltung, Ihren Erfolg und Ihren Umsatz;
• Interessenten interessieren sich nicht für Sie, Ihre Organisation oder Ihr Produkt. Sie interessieren sich nur, wenn Sie ihnen helfen können, rentabler zu sein;
• Unvorbereitet auf eine Präsentation oder einen Anruf mit einem Kunden zu tätigen ist ein großer Fehler;
• Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie ständig hart arbeiten;
• Um Diskussionen über den Preis zu verhindern, bieten Sie einen echten Wert und verkaufen Sie ihn an den Entscheidungsträger, nicht an Ihr Team;
• Zunächst kaufen die Leute Sie, dann Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Wenn Sie den ersten Verkauf nicht tätigen können, erhalten Sie niemals den zweiten.

Warum kaufen die Leute?

Um erfolgreich im Vertrieb zu sein, müssen Sie den Grund erfahren, warum Menschen Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Die Antwort auf diese wichtige Frage ist viel wichtiger als die andere Frage: „Wie verkaufe ich?“

Wir kaufen aus mehreren Gründen, aber diese sind die wichtigsten:

• Eine gute Empfehlung der Vertriebsmitarbeiter haben;
• Glauben und Vertrauen dem Verkäufer gegenüber;
• Wissen was genau gekauft werden soll und warum;
• Seien Sie mit dem Preis vertraut;
• Verstehen Sie, dass das Produkt oder die Dienstleistung einen echten Wert bietet;
• Glaube an die Steigerung der eigenen Produktivität.

Sich selbst decken

Fühlen Sie sich motiviert genug, um Verkaufserfolg zu erzielen? Wenn nicht, steigen Sie so schnell wie möglich aus dem Geschäft aus. Ohne Inspiration, Leidenschaft, harte Arbeit und Entschlossenheit können Sie im Vertrieb nichts erreichen.

Sie müssen weit mehr von sich selbst verlangen, als jeder Manager verlangen würde. Wenn die Dinge abkühlen, sollten Sie bereit sein, um wieder auf Kurs zu kommen. Sie sind für Ihren Erfolg oder Miserfolg verantwortlich. Akzeptieren Sie nichts unterhalb Ihrer maximalen Anstrengung.

Sich auf das Gewinnen oder Verlieren vorbereiten

Experten wissen, wie wichtig es ist, vollständig vorbereitet zu sein, insbesondere beim Besuch eines potenziellen Kunden. Dazu müssen Sie alles über das betreffende Unernehmen erfahren.

Dies hilft Ihnen zu verstehen, was den Käufer wirklich von Ihrem Angebot überzeugen kann. Lesen Sie den Jahresbericht des Unternehmens, s prechen Sie mit Ihren Mitarbeitern, Mitbewerbern und Verbrauchern, und überprüfen Sie Ihre Website und Ihre Marketingmaterialien.

Je mehr Informationen Sie über den Kunden haben, desto besser ist der Umsatz.

Persönliches Marketing

Ihr Unternehmen verfügt über eine Marke, die für Ihren weiteren Erfolg unerlässlich ist. Aber was ist deine persönliche Marke? Verstehen eines der Verkaufsgrundregeln: Der Verbraucher kauft immer den Verkäufer zuerst, bevor er das Produkt erwirbt welches von ihm repräsentiert wird.

Sie brauchen eine persönliche Marke, die Sie hervorhebt. Entwickeln und verbessern Sie ihr Image. Werden Sie nicht nur zum Experten für ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern auch für ihr Fachgebiet.

Planen und führen Sie ihr eigenes Outreach-Programm durch. Versetzen Sie sich in eine Position, in der Ihre lokale Gemeinschaft Sie kennt und Sie respektiert. Kommen Sie vorbei und bleiben Sie dort.

Das Wichtigste ist Beziehung und Wert, nicht der Preis

Der beste Weg, Kunden dazu zu bringen, sich nicht mehr über den Preis zu beschweren, ist, den tatsächlichen Wert Ihres Produkts anzubieten. Tun Sie dies und Sie können als erfahrener Politiker den Verlauf einer Debatte ändern.

Um Mehrwert zu bieten, müssen Sie sich selbst verkaufen (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geht mit), kommunizieren, Sie Ihren Kunden wie sie ihren eigenen Umsatz steigern, ihre Abläufe verbessern, produktiver und rentabler werden können.

Geben Sie den Wertbeitrag Ihres Produkts klar an und geben Sie ihn an die Verbraucher weiter. Nutzen Sie Artikel, Medienauftritte und Gelegenheiten, um mit einem großen Publikum zu sprechen, um eine spezialisierte Position in Ihrem Markt einzunehmen.

Entwickeln Sie Glaubwürdigkeit in der lokalen Geschäftswelt, sodass Sie direkt mit den Direktoren und nicht mit Einkäufern in Kontakt treten können.

Organisieren Sie Ihre Verkaufspräsentation, um zu zeigen, wie Ihr Produkt hilft, Geld zu verdienen.

Netzwerk

Lau den Buch „Little Red Book of Selling“, nur wenige Verkäufer werden reich, wenn sie nur kalte Erkundungen durchführen. Auf der anderen Seite können diejenigen, die Netzwerke nutzen, Vermögen zusammenbringen.

Besuchen Sie dazu die örtlichen Handelskammerveranstaltungen und die von der Presse gesponserten Veranstaltungen. Treten Sie Clubs bei und engagieren Sie sich in erstklassigen Wohltätigkeitsorganisationen.

Zitat Woody Allen

„90 % des Erfolgs zeigt sich erst im Lauf der Zeit.“

Treffen Sie den echten Entscheidungsträger

Bei Stakeholdern müssen Sie als Erstes ein Meeting vereinbaren, bevor Sie sich um Ihre Präsentation sorgen oder eine Anfrage erhalten. Sprechen Sie am Telefon nicht über das Produkt, sprechen Sie über das Meeting. Organisieren Sie während Ihres Anrufs alles, um diesem Pfad zu folgen.

Denken Sie daran: Sie können niemandem etwas verkaufen, wenn Sie nicht von Angesicht zu Angesicht sein können. Es ist wichtig sicherzustellen, dass das Treffen mit dem Entscheidungsträger im Unternehmen stattfindet. Finden Sie heraus, wer diese Person ist, und tun Sie alles, um ein Meeting zu erhalten.

Natürlich ist es manchmal notwendig, sich in der Befehlskette zurechtzufinden. Lassen Sie sich jedoch niemals von einem Vermittler sagen, dass Sie mit dem Vorgesetzten sprechen und Ihnen die Entscheidung geben werden. Dies ist ein Rezept, um einen Verkauf zu verlieren.

Bestehen Sie immer darauf, präsent zu sein, wenn der Entscheidungsträger Ihr Produkt fordert. Wie kann er sich entscheiden, ohne wichtige Fragen zu beantworten?

Engagement und Überzeugung

Effektive Verkäufer wissen, wie sie ihre Kunden durch kluge Fragen einbinden können. Solche Fragen betreffen reale Anliegen wie Unternehmenspläne und -ziele, Produktivität, Wirtschaftlichkeit und Gewinne.

Um mit Ihren Stakeholdern in Verbindung zu treten, stellen Sie „mächtige Fragen“, die sie zum Nachdenken bringen. Verwenden Sie Sätze wie „Wie sehen das die Konsumenten...“, „Was ist Ihr größter Zweifel bei der Steigerung der Produktivität?“.

Seien sie witzig

Verkaufen ist ein Geschäft, das mit Menschen zu tun hat. Wenn eine interessierte Person Sie mag, neigt er dazu, das zu kaufen, was Sie fördern. Humor ist eine gute Möglichkeit, jemanden auf Ihre Seite zu bringen.

Wenn Menschen lachen, entspannen sie sich und senken ihre Schilde. Arbeiten Sie hart, um ein Lächeln auf das Gesicht Ihres Kunden zu bringen, und es wird schwierig sein, das, was Sie anbieten, abzulehnen.

Kreativität fördern

Ein Verkäufer kann Kreativität in drei Hauptbereichen sofort einsetzen:

1. Erste Fragen einer Verbindung;
2. Artikel Ihrer persönlichen Marke (Voicemail, Präsentationskarten usw.);
3. In öffentlichen Aktivitäten erscheinen;

Denken Sie nicht, dass Kreativität nur für die Gruppe von Menschen ist, die mit Talent geboren wurden. Sie können sich selbst beibringen, kreativ zu sein.

Reduzierung des Kundenrisikos

Das Buch „Little Red Book of Selling“ erklärt, dass Kunden immer gerne einkaufen, weil sie ein inhärentes Risiko haben. Um die Risiken zu identifizieren, die Ihren Verkauf behindern könnten, sollten Sie die folgenden Hindernisse berücksichtigen und beseitigen:

• Finanziell: Ist das Produkt erschwinglich?
• Bedarf: Brauche ich das Produkt wirklich?
• Leistung: Was ist, wenn Sie die Arbeit nicht erledigen können?
• Service: Wird Unterstützung zur Verfügung stehen, wenn ich sie brauche?
• Obsolescence: Was ist, wenn ein Wettbewerber etwas Besseres präsentiert?
• Schlechte Entscheidung: Wird der CEO nervös, wenn ich das kaufe?

Beenden Sie die Risiken des Interessenten mit Garantien. Lassen Sie ihn sehen, dass die Belohnungen die Risiken überwiegen.

Lassen Sie sich von anderen werben

Niemand mag Snobby-Leute, aber jeder liebt Zeugnisse. Eine dritte Person, die gut von Ihnen spricht, hat Glaubwürdigkeit, weil eine solche Person nichts zu gewinnen hat.

Sie können einen zufriedenen Kunden auffordern, ein Video aufzunehmen, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung empfiehlt. Denken Sie daran, eine gute Videobearbeitung vorzunehmen. Darüber hinaus können schriftliche Zeugnisse helfen.

Binden Sie diesen Inhalt in Ihr Präsentationsmaterial ein.

Bleiben Sie auf dem Laufenden

Bestseller müssen immer darauf eingestellt sein, neue Möglichkeiten zu verstehen, zu erkennen und zu erkunden. Seien Sie sich immer Ihrer Umgebung bewusst, denn wenn Sie sich mit anderen Personen treffen, können Sie Ihr Networking durchführen.

Denken Sie daran, dass ein hochrangiger Verkäufer immer verkauft, egal wo Sie sind. Bleiben Sie wachsam, wenn Sie Zeit mit Kunden oder Stakeholdern verbringen, da es immer zu einem möglicherweise unerwarteten Verkauf kommt.

Verzichten Sie auf Ihre Position als General Manager des Universums

Psychologen wissen, dass die meisten Menschen bei einer Gelegenheit dazu neigen, sich in die Angelegenheiten des anderen einzumischen. Normalerweise ist es einfacher, Lösungen für Probleme von Drittanbietern vorzuschreiben, als die eigenen Komplikationen zu lösen.

Leider kann dieser Trend die Verkaufseffizienz einschränken. Je mehr Zeit Sie damit verbringen, die Probleme anderer zu lösen, desto weniger investieren Sie in das Geschäft. Konzentrieren Sie sich auf Ihr eigenes Universum und Ihre Umsätze werden steigen.

Was sagen andere Autoren dazu?

In dem Buch „The Sales Bible“ rät der Autor: Verwenden Sie den Humor, um „das Eis zu brechen“. Wenn Sie Ihr Bestes geben, damit sich der Kunde wohl und entspannt fühlt, gut gelaunt und immer noch lacht, ist er bereits auf halbem Weg.

In dem Buch „The 25 Sales Habits“ Stephan Schiffman darauf hin, dass Sie keine Tricks verwenden sollten, wie beispielsweise, dass die Person gerade in der Lotterie gewonnen hat. Erfolgreiche Verkäufer schaffen Vertrauen, die Marke eines guten Führers hat eine Vision, verdient Respekt, ist verantwortlich, hat ein klares Gefühl für Orientierung und Selbstvertrauen.

Für den Autor Mitch Antony in seinem Buch „Selling With Emotional Intelligence“ können erfahrene Handwerker Lösungen finden, wenn andere nur Hindernisse sehen. Ihr Geheimnis ist es, über Ihre eigenen Wünsche und Bedürfnisse hinauszuschauen und die Ziele Ihrer Partner zu sehen.

Okay, aber wie kann ich das in meinem Leben anwenden?

Versuchen Sie, diese fünf Konzepte in Ihrerzu verinnerlichen, um Ihren Umsatz zu steigern beruflichen Entwicklung:

1. „The Little Salesman Who Gets“: „The Little Engine That Could“ ist eine klassische amerikanische Kindergeschichte, die die Geschichte eines Zuges erzählt, der einen sehr steilen Hügel erklimmt und durch viel Anstrengung und Entschlossenheit den Gipfel auch erreicht. Glaube an dich selbst, gib nicht auf und du wirst ein Gewinner sein;
2. Die zwei wichtigsten Wörter im Verkauf: „Sie“ und „Warum“. „Sie“, weil der Verbraucher zuerst bereit ist, Sie zu kaufen, bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Und „warum“, weil Sie sich darauf konzentrieren müssen, die Motivation zu lernen, die Menschen dazu bewegt, etwas zu kaufen;
3. Die Formel für ständiges Lernen: Große Vertriebsmitarbeiter hören nie auf zu lernen;
4. Implementieren Sie die „Regel der Besten“: Je länger Sie beispielsweise vor dem Fernseher verbringen, desto mehr kommen Ihre Konkurrenten voran. Verschwenden Sie keine Zeit mit unproduktiven Aktivitäten;
5. Was braucht es, um Nummer eins zu werden - und dort zu bleiben? : Seien Sie optimistisch, selbstbewusst, liebevoll und engagiert. Seien Sie immer ehrlich und bleiben Sie konzentriert.

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