Insight Selling - Michael Harris

Michael Harris vous montrera, dans le livre «Insight Selling», l'importance de créer un scénario pour relier votre produit aux besoins du client.

Aujourd'hui, le vendeur n'a pas besoin de fournir au client des informations sur le produit, l'internet remplit déjà cette fonction.

Le scénario d' insight, à son tour, complète l'expérience du client. Il permet à l'acheteur d'imaginer ce qu'il ferait s'il achetait un tel produit, ce qui augmente les chances d'achat.

Suivant les enseignements de Michael Harris, vous apprendrez dans ce résumé à inciter le client à réfléchir, en lui montrant les avantages d'acheter votre produit.

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À propos du livre «Insight Selling»

«Insight Selling», publié en 2014, aborde la manière dont les stratégies de vente devraient désormais être menées, puisque les clients potentiels ont les moyens de s'informer sur les caractéristiques des produits et même de comparer les prix.

La clé du succès consiste à comprendre les besoins des acheteurs et, grâce à une «histoire convaincante», à les convaincre d'adopter votre produit.

Il a été élu l'un des sept meilleurs livres de vente de 2014 par Inc Magazine et publié dans Harvard Business Review.

À propos de l'auteur Michael Harris

Michael Harris est un diplômé en finance avec 12 ans d'expérience à Wall Street, fondateur et PDG d' Insight Demand, une société de formation à la vente.

Il a vécu et travaillé à New York, Londres et Buenos Aires, et sa carrière est pleine de succès et d'idées brillantes.

À qui convient ce livre?

L'ouvrage «Insight Selling» est recommandé aux vendeurs qui cherchent à affiner leurs compétences, aux directeurs des ventes qui veulent apprendre de nouvelles méthodes pour former leur équipe, et aux PDG qui ont besoin d'accroître leurs bénéfices et d'ajouter une valeur unique à leur produit.

Les idées principales du livre «Insight Selling»

• Les acheteurs n'ont plus besoin que les vendeurs leur parlent des avantages et des caractéristiques d'un produit, ils ont besoin que les vendeurs leur offrent des informations spécifiques et utiles;
• En posant les bonnes questions, le client comprendra les problèmes qu'il doit résoudre et les solutions qui le permettent;
• Pour se démarquer, il faut briser le schéma de pensée du client;
• Un scénario d' insight décrit comment votre produit peut résoudre la situation d'un client;
• Ce type de scénario permet aux acheteurs de reconnaître indépendamment la valeur de votre produit.

Vue d'ensemble: Des insights, pas des détails sur les produits

Le profil des consommateurs a changé au fil des ans. Par le passé, le client s'en remettait aux représentants commerciaux pour obtenir des informations sur les produits afin d'effectuer un achat.

Aujourd'hui, avec la présence de l'internet, il est facile d'accéder aux informations sur un produit ou un service. Il est possible d'effectuer des comparaisons de prix et de qualité entre de nombreux produits sans sortir de chez soi.

Selon le livre «Insight Selling», les consommateurs recherchent des informations utiles sur votre produit pour confirmer leur besoin de l'acheter.

Puisque les clients veulent avoir une vision claire de la solution à leurs problèmes, le modèle d' insight englobe 3 actions:

1. Contraste: Cela se fait en comparant l'avant et l'après l'achat. Plus la différence est grande, plus votre produit aura de la valeur;
2. Écoute: les opinions d'un acheteur sont comme des films qui se passent dans sa tête. Pour comprendre leurs pensées et leur vision, vous devez écouter attentivement le client;
3. Clarté: pour inciter le consommateur à réfléchir, le vendeur doit l'interroger pour comparer les scénarios avant et après l'achat.

L'acheteur risque de rencontrer un problème. Le vendeur, à son tour, doit aider le client à faire un «test drive» du produit et le faire réfléchir, explique l'auteur Michael Harris.

Vue d'ensemble: Scénarios d' insights

Le marché étant de plus en plus étendu, le vendeur doit convaincre le client avant que quelqu'un d'autre ne le fasse. Les scénarios d' insight permettent de mettre en évidence la valeur d'un produit et d'engager le client sur un plan émotionnel.

Plutôt que d'essayer de gagner un débat avec le client, le vendeur doit énoncer des raisons rationnelles d'acheter un tel produit.

L'auteur Michael Harris compare un scénario d' insight à un cheval de Troie. En effet, le message de vente doit surmonter la barrière défensive des acheteurs et les surprendre.

Comme il est affirmé dans le livre «Insight Selling», les émotions sont essentielles dans la prise de décision. Par conséquent, les idées englobent un caractère émotionnel à votre produit ou service, ce qui vous rapproche de l'acheteur.

Vue d'ensemble: Comment arriver au scénario de l' insight

Pour expliquer comment créer et utiliser des scénarios d' insight, l'auteur Michael Harris propose 7 étapes:

Étape 1: Pourquoi?

Vous devez considérer un scénario d' insight comme une lampe qui éclairera la valeur cachée de votre produit.

Pourquoi le consommateur n'achète-t-il pas votre produit, par exemple? Et que pourriez-vous faire pour leur faire croire qu'ils doivent l'acheter?

Il est essentiel de montrer l'écart entre la façon dont le client fonctionne sans votre produit et la façon dont il fonctionnerait s'il acquiert le produit ou le service.

Étape 2: Configuration

L'auteur Michael Harris souligne que les gens ne se soucient pas des entreprises, mais des personnes. Utilisez le pouvoir de la narration pour éveiller des sentiments réels chez les clients et les amener à avoir besoin de votre produit.

Étape 3: Complication

Il s'agit de la partie la plus importante du scénario insight et du principal domaine où il peut échouer, selon le livre «Insight Selling». L'échec le plus fréquent se produit lorsque les vendeurs dissimulent des complications parce qu'ils ne connaissent pas les détails du produit.

Puisque le scénario de l' insight est une image créée par vos mots, vous devez être précis pour le rendre réel. L'un des moyens les plus efficaces d'aider l'acheteur à voir cette image est d'utiliser des métaphores ou des analogies.

N'oubliez pas d' impliquer vos faits dans les émotions, sinon, l'histoire ne fonctionnera pas.

Étape 4: Villain

Selon le livre «Insight Selling», l'acheteur est le héros de l'histoire. Par conséquent, sachant que lorsque vous avez un héros, il y a un méchant, cette force maléfique devrait être quelque chose d'externe, comme les conditions du marché, les scénarios de la concurrence, les réglementations gouvernementales, etc.

Étape 5: Le point de basculement

Le point de basculement est le moment où l'acheteur comprend que rester dans l'état actuel coûtera plus cher que d' acheter votre produit ou service.

Étape 6: Résolution

Démontrez comment, dans votre histoire, votre produit est devenu la solution et a résolu le problème rencontré par la personne/entreprise.

Michael Harris recommande de garder cette partie de l'histoire brève, montrez simplement comment votre produit peut être utilisé.

Étape 7: Questions

L'objectif du scénario, comme l'affirme «Insight Selling», est de saisir l'histoire de votre acheteur. La partie la plus importante de cette histoire sera les problèmes que vous pourrez résoudre.

Posez des questions pour aider les acheteurs à découvrir leur histoire.

Vue d'ensemble: Leçon de l'auteur et coaching

L'auteur Michael Harris affirme dans son livre «Insight Selling» que l'écoute des gens est la compétence la moins présente dans le domaine de la vente parce que nous pensons tous que nous la faisons très bien et nous ne cherchons pas à nous améliorer.

Il affirme également que l'écoute n'est pas pure et simple et qu'il ne s'agit pas simplement de prêter attention à ce que dit l'autre personne, mais d'écouter sans filtres et sans jugements.

On dit que l'on n'écoute pas vraiment tant que l'on n'est pas prêt à être changé par ce que l'on entend. C'est pourquoi raconter des histoires avec émotion et prêter attention à votre client sont des points importants.

Coaching

Parfois, le coaching peut signifier une relation informelle entre deux personnes. Une personne est plus expérimentée et aide et guide l'autre.

Il est intéressant de former l'équipe aux moyens de trouver et de combler les lacunes en matière de connaissances des clients. Une fois cet investissement réalisé, la capacité de vente augmentera de façon spectaculaire.

L'auteur Michael Harris affirme que si nous pouvons élargir le contraste entre l'avant et l'après l'achat du produit, il est également possible d'amplifier la valeur aux yeux de l'acheteur.

Les études montrent que les avantages d'un vendeur coach sont incroyablement plus importants. Vous avez deux fois plus de chances d'être un bon conseiller financier qu'un simple vendeur agréé.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le livre «The Sales Bible», auteur Jeffrey Gitomer conseille: sachez bien entendre vos clients. Comme le dit l'auteur, cela est lié à la première règle du monde de la vente. Ainsi, le travail donne un bon conseil: «Arrêtez!». Laissez le client décider, ne forcez pas sa réponse car cela le mettrait mal à l'aise.

Dans le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», Stephan Schiffman souligne qu'il ne faut pas utiliser d'astuces telles que déclarer que la personne vient de gagner une loterie.

Les vendeurs qui réussissent inspirent la confiance. La marque d'un bon leader a une vision, mérite le respect, est responsable, a le sens de l'orientation et de la confiance.

Dans cette affaire, le livre «SPIN Selling» de l'auteur Neil Rackham souligne que la qualité des questions posées est essentielle au succès de la négociation.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

• Interrogez-vous sur les facteurs possibles de non-achat de votre produit;
• Analysez les stratégies d' insight que vous pouvez adopter pour tirer parti de votre service;
• Montrez la différence de votre produit par le contraste entre avant et après l'acquisition;
• Écoutez le client;
• Développez votre capacité à raconter des histoires pour toucher les émotions de l'acheteur;
• Éveillez le sentiment que le problème du client ne pourra être résolu qu'avec votre produit;
• Appliquez les étapes pour créer le scénario d' insight et augmenter votre potentiel d'achat.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Insight Selling»?

Que pensez-vous de «Insight Selling» de Michael Harris? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: